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Sparen Sie mit einem niedrigeren Angebot am Ende wirklich Geld?

Erstellt 10.20
Ein niedrigerer Preis ist eine gute Sache. Aber wenn es um die Auftragserteilung geht, möchten Sie trotzdem etwas Sicherheit: Fallen später zusätzliche Kosten an? Können die Produkte ordnungsgemäß hergestellt und pünktlich geliefert werden?
Legen Sie mehrere Angebote nebeneinander, und es ist leicht zu erkennen, welcher Preis niedriger ist. Wenn die Zeichnungen und Mengen gleich sind, aber die Preise erheblich voneinander abweichen, fragen Kunden natürlich: „Warum ist dieser Lieferant teurer? Kann der andere die Aufgabe genauso gut erledigen?“
Diese Fragen sind berechtigt, und Lieferanten sollten die Unterschiede klar erklären.
Sobald Sie einen Lieferanten auswählen und einen Auftrag erteilen, stehen Materialbeschaffung, Produktion, Inspektion und Lieferung noch bevor. Ob die in der Angebotsphase gemachten Versprechen während dieser Schritte eingehalten werden, entscheidet darüber, ob der Kauf Ihnen Geld spart und Ihnen Sicherheit gibt.
Der wahre Test eines Angebots ist, ob der Lieferant Produkte herstellen kann, die Ihren Anforderungen entsprechen, und sie pünktlich zum vereinbarten Preis liefert.

Bedeutet eine gute Erfolgsbilanz, dass diese Bestellung reibungslos verlaufen wird?

Bei der Auswahl eines Lieferanten denken Kunden auch an vergangene Zusammenarbeit: „Dieser Lieferant hat schon früher Produkte für mich hergestellt. Die Qualität und Lieferung waren gut, also fühle ich mich wohler bei der Zusammenarbeit mit ihm.“
Dieses Vertrauen kommt aus früherer Erfahrung. Es ist auch natürlich, sich bei einer Fabrik, mit der man noch nie zusammengearbeitet hat, weniger sicher zu fühlen.
Aber waren diese erfolgreichen früheren Bestellungen ähnlich wie diese?
Kunden erteilen vertrauten Lieferanten oft weiterhin regelmäßige Aufträge. Sie suchen neue Optionen, wenn die Mengen klein sind, der Herstellungsprozess komplex ist oder ihre bestehenden Lieferanten die Anforderungen nicht erfüllen können. Infolgedessen ist das erste Projekt, das ein neuer Lieferant erhält, manchmal ein schwieriges.
Wenn frühere Bestellungen größere Mengen und etablierte Prozesse umfassten, während diese Bestellung nur wenige Stücke mit anspruchsvolleren Anforderungen betrifft, muss das Projekt neu betrachtet werden: Was ist schwierig herzustellen? Wie werden diese Schwierigkeiten bewältigt? Worauf basieren Preis und Lieferzeit? Sowohl bestehende als auch neue Lieferanten müssen diese Punkte klar erläutern.
Hier bedeutet „neu“ nur, dass der Lieferant noch nicht mit diesem bestimmten Kunden zusammengearbeitet hat. Die Fabrik selbst hat möglicherweise bereits viele ähnliche Produkte hergestellt. Ein Lieferant, der seit Jahren mit dem Kunden zusammenarbeitet, kann ebenfalls zum ersten Mal mit diesen Anforderungen konfrontiert sein.
Wenn Kunden zuverlässigere Lieferanten finden möchten, können sie diese nach und nach durch geeignete Projekte kennenlernen, wenn es die Zeit erlaubt. Wenn später ein dringendes oder schwieriges Projekt auftaucht, haben sie möglicherweise eine weitere bewährte Option.

Warum kann eine kleine Bestellung pro Stück mehr kosten?

Bei Produkten, die in kleinen Mengen mit anspruchsvollen Anforderungen bestellt werden, fragen Kunden möglicherweise auch: „Es sind nur wenige Stücke. Warum ist der Stückpreis so hoch?“
Denn auch bei kleiner Stückzahl müssen bestimmte Arbeiten erledigt werden.
Selbst bei wenigen Stücken können Prozessbewertung, Werkzeugvorbereitung, Bearbeitungsprogramme, Maschineneinrichtung und Prüfungsvorbereitungen erforderlich sein. Dieser Aufwand verringert sich nicht im gleichen Verhältnis wie die Stückzahl. Wenn sich die Vorbereitungskosten auf wenige Stücke statt auf einige Hundert verteilen, ergibt sich daraus naturgemäß ein anderer Preis pro Stück.
Wenn ein bestimmter Arbeitsgang schwer zu kontrollieren ist, muss der Lieferant auch Probeproduktion, Anpassungen und die Frage berücksichtigen, wie Produkte, die die Anforderungen nicht erfüllen, ohne Verzögerung der Lieferung nachgefertigt werden können.
Welcher Lieferant auch immer das Projekt übernimmt, diese Punkte müssen im Hinblick auf die Menge und die Anforderungen dieses konkreten Auftrags berücksichtigt werden.
Einige Kunden benötigen durchgängig kleine Mengen. Lieferanten sollten die Kosten auf Grundlage des tatsächlichen Bedarfs kalkulieren und nicht davon ausgehen, dass große Aufträge folgen werden und die diesmal unterschätzten Kosten ausgleichen.

Warum sind manche Angebote so viel niedriger?

Ein niedriges Angebot kann realistisch sein, selbst für einen kleinen Auftrag mit anspruchsvollen Anforderungen.
Einige Fabriken verfügen über geeignete Ausrüstung, Erfahrung mit ähnlichen Produkten und gut etablierte Prozesse, die die Produktionszeit und den Materialverschleiß tatsächlich reduzieren. Andere berücksichtigen ihre Produktionspläne und sind bereit, einen geringeren Gewinn zu akzeptieren, um den Auftrag zu gewinnen. All dies kann echte Preisvorteile schaffen.
Aber einige Preise sind niedrig, weil die Zeichnungen nicht sorgfältig geprüft wurden, notwendige Arbeiten nicht vollständig einbezogen wurden oder die Fertigungsschwierigkeit unterschätzt wurde.
In einem hart umkämpften Markt stehen Lieferanten auch unter Druck, Aufträge zu gewinnen. Manche mögen denken: „Wenn wir alles richtig kalkulieren, könnte der Kunde den Preis als zu hoch empfinden. Lassen Sie uns zuerst einen niedrigeren Preis anbieten und den Auftrag bekommen.“
Was als Nächstes passiert, kann einen großen Unterschied machen.
Manche Lieferanten absorbieren die Kosten, die sie übersehen haben. Andere bitten Kunden, mehr zu zahlen oder eine längere Lieferzeit zu akzeptieren. Kunden müssen auch auf Änderungen bei Materialien oder Reduzierungen notwendiger Arbeitsgänge oder Prüfungen achten, die ohne ihre Zustimmung vorgenommen werden.
Wenn ein Angebot also merklich niedriger ist, lohnt es sich, eine weitere Frage zu stellen: Warum kann der Preis so viel niedriger sein, und umfasst er alle vereinbarten Arbeiten?
Ebenso sollte ein höheres Angebot nicht automatisch beruhigen. Die Angebotsdetails und die tatsächlichen Fähigkeiten des Lieferanten müssen weiterhin berücksichtigt werden.
Denken Sie darüber nach, was Sie bis zur Lieferung der Bestellung ausgegeben haben werden.
Angenommen, ein Lieferant hat anfangs einen etwas höheren Preis angeboten und die Bestellung dann zum vereinbarten Preis abgeschlossen. Die Produkte erfüllten die Anforderungen und wurden pünktlich geliefert.
Ein anderer Lieferant nannte zunächst einen sehr niedrigen Preis, fügte später jedoch Zusatzkosten hinzu und verzögerte die Lieferung. Die Endkosten waren ähnlich – oder sogar höher – und der Kunde verbrachte zusätzlich mehr Zeit damit, den Fortschritt zu verfolgen, zu koordinieren und Pläne anzupassen.
Wenn Kunden diese Ergebnisse im Voraus kennen würden, würden sie beim Vergleich von Angeboten mehr als nur die Anfangspreise berücksichtigen. Ein niedrigerer Preis bringt einen echten Vorteil, wenn die Bestellung wie vereinbart geliefert wird.
Wir können das Endergebnis bei der Auftragserteilung nicht sehen, aber wir können einige der Dinge klären, die es beeinflussen werden.

Fünf Fragen, die Sie vor der Auftragserteilung stellen sollten

  • Basieren die Angebote auf denselben Anforderungen? Sind die Zeichnungsrevisionen, Materialien, Mengen, Bearbeitungsanforderungen und Prüfanforderungen dieselben? Wurden etwaige Unterschiede erklärt?
  • Wofür muss sonst noch bezahlt werden? Welche Kosten, wie Werkzeuge, Prüfung und Verpackung, sind enthalten? Welche werden separat berechnet und welche sind noch nicht festgelegt?
  • Wie werden die schwierigen Teile der Aufgabe behandelt? Hat der Lieferant bereits ähnliche Produkte hergestellt? Welche Methoden werden eingesetzt, um sicherzustellen, dass die Produkte die Anforderungen erfüllen?
  • Wann beginnt die angegebene Lieferzeit? Ist die notwendige Zeit für Vorbereitung, Produktion und Inspektion enthalten?
  • Wann müssten Preis oder Lieferzeit erneut bestätigt werden? Wenn sich Zeichnungen, Mengen oder andere vereinbarte Bedingungen ändern, werden die Auswirkungen zuerst erläutert und dann von beiden Parteien bestätigt?
Diese Details müssen nicht alle auf dem Angebot selbst erscheinen. Anforderungen, die bereits durch Zeichnungen, E-Mails oder technische Vereinbarungen bestätigt wurden, können ebenfalls die Grundlage des Angebots bilden.
Ein einfaches Angebot ist nicht zwangsläufig unzuverlässig. Ein detailliertes Angebot sollte allein deshalb keine Sicherheit vermitteln. Entscheidend ist, ob die wichtigen Punkte klar erläutert wurden, ob die Antworten des Lieferanten konkret sind und ob diese Antworten durch relevante Erfahrung und tatsächliche Fähigkeiten gestützt werden.

Wie wir bei Unna Metal kalkulieren

Wenn bei der Prüfung der Zeichnungen Fragen auftauchen, bringen wir sie zur Bestätigung vor. Wir legen klar dar, welche Kosten enthalten sind. Wenn etwas noch nicht bestimmt werden kann, teilen wir dies dem Kunden ebenfalls mit und klären es vor der Auftragsbestätigung.
Diese Praktiken sind in unseren tatsächlichen Angeboten erkennbar. Zum Beispiel haben wir in einem kürzlich erstellten Angebot, das sowohl Gussteile als auch bearbeitete Teile umfasste, Folgendes erläutert:
  • Wie sich der Preis zusammensetzt. Die Kosten für Gießen und Bearbeitung wurden getrennt aufgeführt, wobei der Preis für das Fertigprodukt als Summe der beiden angegeben wurde. Wir haben auch angegeben, dass die Werkzeugkosten im Gießpreis enthalten sind und nicht separat berechnet werden.
  • Wie das Material bestätigt wird. Das in der Zeichnung angegebene Material und unser vorgeschlagenes Material wurden getrennt aufgeführt. Wir haben angegeben, dass das vorgeschlagene Material vor der Auftragsbestätigung der Zustimmung des Kunden bedarf.
  • Was noch bestätigt werden muss. Die enthaltenen Prüfpositionen wurden klar aufgeführt. Sonderprüfungen, Prüfungen durch Dritte und zusätzliche Zertifikate, falls erforderlich, waren separat zu bestätigen. Die Exportverpackung für die Gussteile und die damit verbundenen, noch nicht bestimmten Kosten wurden ebenfalls zur Bestätigung vor der Auftragserteilung gekennzeichnet.
Dies hilft Kunden zu verstehen, was bereits enthalten ist und was noch besprochen werden muss, anstatt diese Probleme erst nach Produktionsbeginn zu entdecken.
Wir wollen Aufträge gewinnen und müssen auch die Verantwortung für die anschließende Produktion und Lieferung übernehmen. Sobald ein Auftrag bestätigt ist, sollten wir ihn zu dem vereinbarten Preis ausführen und den vereinbarten Lieferplan einhalten, solange die vereinbarten Anforderungen und kommerziellen Bedingungen unverändert bleiben.
Wenn wir normale Produktionskosten übersehen, die im Angebot hätten enthalten sein müssen, liegen diese Kosten in unserer Verantwortung.
Wenn der Kunde die Zeichnungen überarbeitet, die Menge ändert oder Anforderungen hinzufügt, erklären wir zunächst die Auswirkungen auf Kosten und Lieferzeit und holen dann die Bestätigung beider Parteien ein.
Für zukünftige Aufträge sind wir auch bereit, die Kosten neu zu berechnen und diese Einsparungen in neuen Angeboten zu berücksichtigen, wenn Prozessverbesserungen und höhere Effizienz tatsächliche Kosteneinsparungen bringen.
Kunden möchten Geld sparen. Sie möchten auch Produkte erhalten, die ihren Anforderungen termingerecht entsprechen, und bei Problemen jemanden zeitnah erreichen, der ihre Anliegen ernst nimmt. Das sind praktische Erwartungen.
Wenn Sie also einen Lieferanten in Betracht ziehen, einschließlich uns selbst, lohnt es sich, nach der Frage „Wie viel?“ noch eine weitere Frage zu stellen:
Wie plant der Lieferant bei diesem Preis, Produkte herzustellen, die den Anforderungen entsprechen, und sie dem Kunden pünktlich zu liefern?
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