Was Erfolg für uns bedeutet: Qualität und Service sind wichtiger als der niedrigste Preis

Erstellt 09.23

Ich habe immer gehofft, dass Kunden eines Tages, wenn sie über Unna Metal sprechen, etwa Folgendes sagen werden:

„Ich kann nicht sagen, dass Unna Metal immer den niedrigsten Preis hat. Aber wenn es um Qualität und Service geht, sind sie der erste Lieferant, an den ich in China denke.“

Wenn wir eines Tages von einem langjährigen Kunden wirklich so etwas hören, glaube ich, dass das für Unna Metal wahre Erfolg bedeuten würde.

Natürlich ist uns der Preis wichtig.

Jedes Projekt hat ein Budget, und jeder Kunde möchte ein wettbewerbsfähiges Angebot. Als Lieferant haben wir auch die Verantwortung, unsere Prozesse zu verbessern, die Effizienz zu steigern und Verschwendung zu reduzieren, damit unsere Kosten angemessen bleiben.

Aber wir wollen keinen niedrigeren Preis erreichen, indem wir Arbeit einsparen, die die Produktqualität und das Endergebnis des Kunden tatsächlich beeinträchtigt.

Denn bei kundenspezifischen Gussteilen und CNC-bearbeiteten Teilen kauft der Kunde letztlich viel mehr als nur ein Stück Metall.

Qualität beginnt tatsächlich, bevor die Produktion startet

Wenn Menschen über Qualität sprechen, kommt ihnen oft zuerst die Endkontrolle in den Sinn.

Aber unserer Ansicht nach beginnt echte Qualitätskontrolle viel früher.

Wenn wir zum ersten Mal die 2D-Zeichnung, das 3D-Modell, die Materialanforderungen, die Bestellmenge und die technischen Spezifikationen eines Kunden erhalten, sind einige der Faktoren, die das Endergebnis bestimmen werden, bereits im Spiel.

Welche Maße sind wirklich entscheidend?

Welche Oberflächen müssen bearbeitet werden?

Wie viel Bearbeitungszugabe sollte am Gussteil verbleiben?

Welche Merkmale können praktische Bearbeitungsbezugspunkte liefern?

Sind Werkstoff, Wärmebehandlung, Oberflächenzustand und Prüfanforderungen klar definiert?

Wird das Teil nach der Freigabe der Muster in eine stabile Serienproduktion übergehen?

Wenn diese Fragen vor Produktionsbeginn geklärt und bestätigt werden, erfordern sie möglicherweise kaum mehr als eine Diskussion.

Wenn ein Problem jedoch erst nach Fertigstellung des Gussteils entdeckt wird, die Bearbeitung bereits begonnen hat oder das Teil die Endprüfung erreicht hat, kann sich die Auswirkung über den gesamten Produktionszyklus erstrecken.

Deshalb haben wir stets geglaubt:

Ein Problem zu erkennen, bevor daraus ein echtes Problem wird, ist selbst Teil der Qualität.

Service bedeutet mehr als nur schnell zu antworten

Eine schnelle Antwort ist sicherlich wichtig.

Aber wenn ein Lieferant einfach schnell antwortet mit:

„Ja, wir können es herstellen.“

bedeutet das nicht unbedingt guten Service.

Was der Kunde wirklich wissen muss, ist oft nicht, ob wir eine sofortige Antwort geben können, sondern:

Verstehen wir das Projekt wirklich?

Haben wir die Risiken erkannt, die darin verborgen sein könnten?

Wird nach Produktionsbeginn weiterhin jemand auf jede kritische Phase achten?

Manchmal bedeutet Service, dem Kunden eine weitere Frage zu stellen.

Manchmal bedeutet es, einen Ingenieur die Zeichnung noch einmal überprüfen zu lassen.

Manchmal bedeutet es, den Kunden daran zu erinnern, ein kritisches Maß zu bestätigen, bevor Werkzeugbau oder Produktion beginnt.

Und manchmal bedeutet es, ein Problem zu kommunizieren, sobald es entdeckt wird, anstatt zu warten, bis die Teile fertig sind, und es danach zu erklären.

Nicht alle diese Arbeit wird auf der Oberfläche des fertigen Teils sichtbar sein.

Aber sie wirkt sich direkt darauf aus, was der Kunde letztendlich erhält.

Ein Preis auf einem Angebot erzählt nicht die ganze Geschichte

Wir haben einmal mit einem indischen Kunden zusammengearbeitet, der ein großes industrielles Laufrad benötigte.

Als er unser Angebot zum ersten Mal sah, sagte er uns ganz direkt:

Unser Preis war sehr hoch.

Und während der darauffolgenden Diskussionen brachte er das Preisproblem mehr als einmal zur Sprache.

Wenn man die endgültigen Angebote mehrerer Lieferanten einfach nebeneinanderlegt, war seine Reaktion völlig verständlich.

Denn das am leichtesten zu sehende auf einem Angebot ist die endgültige Zahl.

Aber bei einem großen, strukturell komplexen Laufrad geht die eigentliche Fertigungsarbeit weit über das Gießen einer bestimmten Metallmenge in eine bestimmte Form hinaus.

Ein großes geschlossenes Laufrad TF350/120 mit gegossenen Oberflächen, CNC-bearbeiteten Funktionsbereichen und sichtbaren Strömungskanälen, wobei Werkstattwerkzeuge ein klares Gefühl für den Maßstab vermitteln.

Von der Zeichnungsprüfung an mussten wir den Gießprozess berücksichtigen, wie die komplexen Schaufeln und Strömungskanäle geformt werden würden, Bearbeitungszugaben, Bearbeitungsbezüge, die Beziehungen zwischen kritischen Maßen, Prüfanforderungen und die abschließende dynamische Auswuchtung.

Und diese Phasen sind nicht unabhängig voneinander.

Ein Problem in einer früheren Phase kann sich bis in spätere Arbeitsgänge fortsetzen.

Wenn ein Gussproblem erst entdeckt wird, nachdem die Präzisionsbearbeitung bereits begonnen hat, ist der Verlust nicht mehr auf einen einzigen Rohguss beschränkt.

Das bereits investierte Material, die Arbeitskraft, die Maschinenzeit, die Bearbeitung, die Prüfung und der Liefertermin können alle betroffen sein.

Also statt dem Kunden einfach zu sagen:

„Unser Preis ist angemessen.“

gingen wir zurück und zerlegten das gesamte Projekt erneut.

Warum musste jede Phase auf diese Weise durchgeführt werden?

Was erforderte jede Phase in Bezug auf Zeit, Ausrüstung und Personal?

Was musste kontrolliert werden?

Wenn eine Phase nicht ordnungsgemäß behandelt wurde, welche Probleme könnten später auftreten?

Wir haben diese Punkte gemeinsam mit dem Kunden einen nach dem anderen durchgegangen.

Nach und nach war das, was er sah, nicht mehr einfach:

„Wie viel kostet dieses Laufrad?“

Die Frage wurde zu:

„Wie viel Arbeit muss ein Lieferant tatsächlich leisten, um dieses Laufrad nach meinen Anforderungen herzustellen?“

Diese Arbeit umfasste mehr als Material und Bearbeitung.

Sie umfasste auch technische Prüfung, Koordination zwischen den Produktionsphasen, Prozesskontrolle, Inspektion sowie die Zeit und das Personal, die benötigt werden, um Probleme zu erkennen, bevor sie kostspielig werden.

Am Ende würde der Kunde immer noch nur ein Laufrad erhalten.

Aber hinter diesem Laufrad stand eine ganze Kette von Arbeit, die notwendig war, um sicherzustellen, dass es den Anforderungen des Kunden entspricht.

Nachdem wir diese Punkte einzeln erklärt hatten, verstand der Kunde, was unser Angebot tatsächlich beinhaltete.

Von diesem Zeitpunkt an erwähnte er nie wieder, dass unser Preis hoch sei.

Es war nicht, weil unser Angebot plötzlich niedriger geworden war.

Es war, weil er endlich sehen konnte, was tatsächlich hinter diesem Preis steckte.

Wir wollen keine Aufträge gewinnen, indem wir notwendige Arbeit streichen

Dieses Projekt machte uns eines noch klarer.

Kostenkontrolle ist sicherlich wichtig.

Wir sollten unsere Wettbewerbsfähigkeit durch bessere Prozesse, höhere Produktionseffizienz, besseres Lieferkettenmanagement und weniger Verschwendung verbessern.

Aber:

Kostenoptimierung sollte nicht bedeuten, notwendige Qualitätskontrolle zu streichen.

Unsere erste Frage sollte nicht lauten:

„Was können wir noch entfernen, um dieses Angebot billiger zu machen?“

Sie sollte lauten:

„Was muss ordnungsgemäß erledigt werden, um sicherzustellen, dass das fertige Produkt wirklich den Anforderungen des Kunden entspricht?“

Sobald diese notwendigen Bedingungen identifiziert wurden, können wir anschließend nach effizienteren und wirtschaftlicheren Wegen suchen, um sie zu erreichen.

Beide Ansätze befassen sich mit Kosten, aber sie gehen von sehr unterschiedlichen Prioritäten aus.

Was wir zuerst schützen wollen, ist das Ergebnis, das der Kunde letztendlich erhält, und nicht einfach das erste Angebot attraktiver aussehen zu lassen.

Das sind die Projekte, die wir am meisten schätzen

Das ist auch der Grund, warum wir Kunden besonders schätzen, die bereit sind, offen mit uns über ihre Zeichnungen, technischen Anforderungen und tatsächlichen Anwendungsbedürfnisse zu kommunizieren.

Manche Projekte beginnen nicht mit großen Stückzahlen.

Sie beginnen möglicherweise mit nur wenigen Mustern.

Aber wenn diese Muster produziert werden, um den Prozess zu validieren und die Qualität zu bestätigen, mit der Absicht, nach der Freigabe in stabile Wiederholungskäufe überzugehen, dann wird die Arbeit, die in Zeichnungsprüfung, Prozessplanung, Werkzeugbau, Vorrichtungen, Qualitätskontrolle und Kommunikation investiert wird, auch in der späteren Produktion weiterhin Wert schaffen.

Aus fertigungstechnischer Sicht unterscheidet sich dies von einem einmaligen Kauf in kleiner Stückzahl oder von einem Projekt, bei dem das Teil und die Anforderungen jedes Mal völlig anders sind.

Für industrielle OEMs, Gerätehersteller und Kunden, die technische Projekte mit klaren Zeichnungen, definierten technischen Anforderungen und dem Bedarf an einer stabilen Versorgung verwalten, ist dies der Bereich, in dem unsere Arbeitsweise den größten Mehrwert bieten kann.

Denn die Diskussion ist nicht mehr einfach:

„Wie viel kostet dieser Auftrag?“

Es wird zu:

„Wie sorgen wir dafür, dass dieses Produkt gleichbleibend gut ist und dass die nächste Charge und die Charge danach ebenfalls gleichbleibend bleiben?“

Das ist auch die Art der Zusammenarbeit, die wir aufbauen möchten.

Der niedrigste Preis ist leicht zu vergleichen. Echter Wert braucht Zeit, um sich zu beweisen.

Ein Angebot kann in nur wenigen Minuten verglichen werden.

Aber die Qualität und der Service eines Lieferanten werden in der Regel erst klar, wenn das Projekt tatsächlich beginnt.

Wenn ein Muster angepasst werden muss.

Wenn ein Detail auf der Zeichnung bestätigt werden muss.

Wenn ein kritisches Maß zusätzliche Kontrolle erfordert.

Wenn während der Produktion etwas Unerwartetes passiert.

Wenn die zweite Charge, die dritte Charge und die darauffolgenden Chargen in die Produktion gehen.

Das sind die Momente, in denen die wahre Leistungsfähigkeit eines Lieferanten allmählich sichtbar wird.

Maßprüfung eines CNC-bearbeiteten Gussteils in einem Messbereich, mit mehreren fertigen Teilen im Hintergrund, die Mustervalidierung und stabile Serienproduktion repräsentieren.

Ein qualifiziertes Muster bedeutet nicht zwangsläufig, dass jede zukünftige Charge dasselbe Maß an Konsistenz beibehalten wird.

Was wirklich zählt, ist Folgendes:

Beim nächsten Mal und auch danach kann das Teil noch immer nach denselben Anforderungen gefertigt werden.

Und wenn tatsächlich ein Problem auftritt, ist jemand bereit, sich ihm zu stellen, es zu lösen und einen Weg zu finden, zu verhindern, dass dasselbe Problem erneut auftritt.

Das ist die Art von Stabilität, die eine langfristige Zusammenarbeit wirklich erfordert.

Woran wir hoffen, dass sich Kunden erinnern werden

Kunden erinnern sich möglicherweise nicht an jede Maschine, die wir einsetzen.

Sie erinnern sich vielleicht auch nicht an jeden einzelnen Produktionsprozess.

Aber wir hoffen, dass sie sich an ein paar einfachere Dinge erinnern werden:

Unna Metal hat unsere Zeichnungen ernst genommen.

Sie haben unsere technischen Anforderungen verstanden.

Sie haben bei jedem Teil, das sie hergestellt haben, Sorgfalt walten lassen.

Ihre Kommunikation war klar.

Als ein Problem auftrat, haben sie es nicht vermieden.

Nach der Musterfreigabe konnten sie die Teile konsequent weiterproduzieren.

Die Zusammenarbeit mit ihnen hat unsere Arbeit einfacher gemacht, nicht komplizierter.

Wenn Kunden sich wegen dieser Dinge an Unna Metal erinnern, dann glaube ich, dass unsere Marke begonnen hat, etwas zu bedeuten.

Unser Ziel

Wir haben noch einen weiten Weg vor uns, um dieses Ziel zu erreichen.

Es gibt viele Dinge, die wir in Produktion, Qualitätskontrolle, Kommunikation und Service weiter verbessern können.

Und wir würden niemals sagen, dass wir bereits der beste Lieferant in China für Qualität und Service sind.

Aber das ist die Richtung, in die wir uns bewegen wollen.

Wir müssen nicht bei jeder Anfrage der Lieferant mit dem niedrigsten Preis sein.

Stattdessen hoffen wir, dass Kunden durch bessere Prozesse, gleichbleibendere Qualität, verantwortungsvolle Kommunikation und zuverlässigere langfristige Lieferung allmählich verstehen:

Warum sie bereit sind, weiterhin mit Unna Metal zusammenzuarbeiten.

Wenn ein langjähriger Kunde uns eines Tages sagen kann:

„Ich kann nicht sagen, dass Unna Metal immer den niedrigsten Preis hat. Aber wenn es um Qualität und Service geht, sind sie der erste Lieferant, an den ich in China denke.“