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Lo que significa el éxito para nosotros: la calidad y el servicio importan más que el precio más bajo
Creado 09.23
Siempre he esperado que algún día, cuando los clientes hablen de Unna Metal, digan algo así:
“No puedo decir que Unna Metal siempre tenga el precio más bajo. Pero cuando se trata de calidad y servicio, son el primer proveedor que se me viene a la mente en China.”
Si algún día escuchamos genuinamente algo así de un cliente a largo plazo, creo que eso será lo que realmente signifique el éxito para Unna Metal.
Por supuesto, el precio nos importa.
Cada proyecto tiene un presupuesto, y cada cliente quiere una cotización competitiva. Como proveedor, también tenemos la responsabilidad de mejorar nuestros procesos, aumentar la eficiencia y reducir el desperdicio para que nuestros costos sigan siendo razonables.
Pero no queremos lograr un precio más bajo eliminando trabajo que afecta genuinamente la calidad del producto y el resultado final del cliente.
Porque cuando se trata de piezas fundidas personalizadas y piezas mecanizadas por CNC, el cliente en última instancia compra mucho más que un trozo de metal.
La calidad realmente comienza antes de que inicie la producción
Cuando las personas hablan de calidad, la inspección final suele ser lo primero que viene a la mente.
Pero desde nuestro punto de vista, el control de calidad real comienza mucho antes.
Cuando recibimos por primera vez el dibujo 2D, el modelo 3D, los requisitos de material, la cantidad de pedido y las especificaciones técnicas de un cliente, algunos de los factores que determinarán el resultado final ya están en juego.
¿Qué dimensiones son realmente críticas?
¿Qué superficies necesitan mecanizarse?
¿Cuánto sobreespesor de mecanizado se debe dejar en la pieza fundida?
¿Qué características pueden proporcionar referencias prácticas de mecanizado?
¿Están claramente definidos el material, el tratamiento térmico, el estado superficial y los requisitos de inspección?
Una vez aprobadas las muestras, ¿pasará la pieza a una producción repetitiva estable?
Si estas preguntas se identifican y confirman antes de que comience la producción, puede que solo requieran algo más que una conversación.
Pero si un problema solo se descubre después de que la pieza fundida está terminada, el mecanizado ya ha comenzado o la pieza ha llegado a la inspección final, el impacto puede extenderse a lo largo de todo el ciclo de producción.
Por eso siempre hemos creído:
Identificar un problema antes de que se convierta en un problema real es en sí mismo parte de la calidad.
El servicio es más que responder rápidamente
Una respuesta rápida es ciertamente importante.
Pero si un proveedor simplemente responde rápidamente con:
«Sí, podemos hacerlo.»
eso no significa necesariamente un buen servicio.
Lo que el cliente realmente necesita saber a menudo no es si podemos dar una respuesta inmediata, sino:
¿Realmente entendemos el proyecto?
¿Hemos identificado los riesgos que pueden estar ocultos en él?
Una vez que comienza la producción, ¿alguien seguirá prestando atención a cada etapa crítica?
A veces el servicio significa hacerle una pregunta más al cliente.
A veces significa que un ingeniero revise el plano una vez más.
A veces significa recordarle al cliente que confirme una dimensión crítica antes de que comience el utillaje o la producción.
Y a veces significa comunicar un problema tan pronto como se descubre, en lugar de esperar hasta que las piezas estén terminadas y explicarlo después.
No todo este trabajo será visible en la superficie de la pieza terminada.
Pero afecta directamente lo que el cliente recibe finalmente.
Un precio en una cotización no cuenta toda la historia
Una vez trabajamos con un cliente indio que necesitaba un impulsor industrial grande.
Cuando vio nuestra cotización por primera vez, nos dijo muy directamente:
Nuestro precio era muy alto.
Y durante las discusiones que siguieron, planteó el tema del precio más de una vez.
Si las cotizaciones finales de varios proveedores simplemente se colocaran una al lado de la otra, su reacción era completamente comprensible.
Porque lo más fácil de ver en una cotización es el número final.
Pero para un impulsor grande y estructuralmente complejo, el verdadero trabajo de fabricación va mucho más allá de fundir cierta cantidad de metal en una forma particular.
Desde la revisión del plano en adelante, necesitábamos considerar el proceso de fundición, cómo se formarían los álabes complejos y los canales de flujo, el sobreespesor de mecanizado, las referencias de mecanizado, las relaciones entre dimensiones críticas, los requisitos de inspección y el equilibrado dinámico final.
Y estas etapas no son independientes entre sí.
Un problema en una etapa anterior puede arrastrarse hasta operaciones posteriores.
Si un problema de fundición no se descubre hasta que ya ha comenzado el mecanizado de precisión, la pérdida ya no se limita a una sola pieza fundida en bruto.
El material, la mano de obra, el tiempo de equipo, el mecanizado, la inspección y el calendario de entrega ya invertidos pueden verse todos afectados.
Así que, en lugar de simplemente decirle al cliente:
«Nuestro precio es razonable.»
volvimos atrás y desglosamos todo el proyecto de nuevo.
¿Por qué cada etapa tenía que hacerse de esta manera?
¿Qué requería cada etapa en términos de tiempo, equipo y personas?
¿Qué necesitaba ser controlado?
Si una etapa no se manejaba adecuadamente, ¿qué problemas podrían aparecer después?
Repasamos estos puntos con el cliente uno por uno.
Gradualmente, lo que él veía ya no era simplemente:
«¿Cuánto cuesta este impulsor?»
La pregunta se convirtió en:
«¿Cuánto trabajo necesita hacer realmente un proveedor para fabricar este impulsor según mis requisitos?»
Ese trabajo implicaba más que material y mecanizado.
También incluía revisión de ingeniería, coordinación entre etapas de producción, control de procesos, inspección, y el tiempo y las personas necesarias para detectar problemas antes de que se volvieran costosos.
Al final, el cliente seguiría recibiendo solo un impulsor.
Pero detrás de ese impulsor había toda una cadena de trabajo necesaria para asegurar que cumpliera con los requisitos del cliente.
Después de que explicamos estos puntos uno por uno, el cliente llegó a comprender qué incluía realmente nuestra cotización.
A partir de ese momento, nunca volvió a mencionar que nuestro precio fuera alto.
No fue porque nuestra cotización hubiera bajado repentinamente.
Fue porque finalmente pudo ver qué había realmente detrás de ese precio.
No queremos ganar pedidos eliminando trabajo necesario
Ese proyecto también nos dejó aún más clara una cosa.
El control de costos es ciertamente importante.
Deberíamos mejorar nuestra competitividad mediante mejores procesos, mayor eficiencia de producción, mejor gestión de la cadena de suministro y menos desperdicio.
Pero:
Optimizar el costo no debería significar eliminar controles de calidad necesarios.
Nuestra primera pregunta no debería ser:
“¿Qué más podemos eliminar para que esta cotización sea más barata?”
Debería ser:
“¿Qué debe hacerse correctamente para asegurar que el producto terminado realmente cumpla con los requisitos del cliente?”
Una vez identificadas esas condiciones necesarias, podemos buscar formas más eficientes y económicas de lograrlas.
Ambos enfoques abordan el costo, pero parten de prioridades muy diferentes.
Lo que queremos proteger primero es el resultado que el cliente recibe finalmente, en lugar de simplemente hacer que la primera cotización parezca más atractiva.
Estos son los proyectos que más valoramos
Esta es también la razón por la que valoramos especialmente a los clientes que están dispuestos a comunicarse abiertamente con nosotros sobre sus planos, requisitos técnicos y necesidades reales de aplicación.
Algunos proyectos no comienzan con grandes cantidades.
Pueden comenzar con solo unas pocas muestras.
Pero si esas muestras se producen para validar el proceso y confirmar la calidad, con la intención de pasar a compras repetitivas estables tras la aprobación, entonces el trabajo invertido en revisión de planos, planificación de procesos, utillaje, dispositivos, control de calidad y comunicación seguirá creando valor en la producción posterior.
Desde una perspectiva de fabricación, esto es diferente de una compra única de pequeña cantidad, o de un proyecto en el que la pieza y los requisitos son completamente diferentes cada vez.
Para los fabricantes industriales de equipos originales (OEM), los fabricantes de equipos y los clientes que gestionan proyectos de ingeniería con planos claros, requisitos técnicos definidos y necesidad de un suministro estable, aquí es donde nuestra forma de trabajar puede aportar el mayor valor.
Porque la conversación ya no es simplemente:
«¿Cuánto cuesta este pedido?»
Se convierte en:
«¿Cómo hacemos que este producto sea consistentemente bueno y nos aseguramos de que el próximo lote, y el lote siguiente, sigan siendo consistentes?»
Ese es también el tipo de cooperación que esperamos construir.
El precio más bajo es fácil de comparar. El valor real requiere tiempo para demostrarse.
Una cotización se puede comparar en solo unos minutos.
Pero la calidad y el servicio de un proveedor normalmente solo se vuelven claros después de que el proyecto realmente comienza.
Cuando una muestra necesita ajustes.
Cuando un detalle del dibujo necesita confirmación.
Cuando una dimensión crítica requiere control adicional.
Cuando algo inesperado ocurre durante la producción.
Cuando el segundo lote, el tercer lote y los lotes posteriores entran en producción.
Estos son los momentos en que la verdadera capacidad de un proveedor se va haciendo visible gradualmente.
Una muestra calificada no significa necesariamente que cada lote futuro mantenga el mismo nivel de consistencia.
Lo que realmente importa es esto:
La próxima vez, y la siguiente, la pieza aún puede fabricarse según los mismos requisitos.
Y cuando surge un problema, alguien está dispuesto a enfrentarlo, resolverlo y encontrar la manera de evitar que el mismo problema vuelva a ocurrir.
Ese es el tipo de estabilidad que realmente requiere la cooperación a largo plazo.
Lo que esperamos que los clientes recuerden
Es posible que los clientes no recuerden cada máquina que utilizamos.
Puede que tampoco recuerden cada proceso de producción individual.
Pero esperamos que recuerden algunas cosas más sencillas:
Unna Metal se tomó nuestros planos en serio.
Entendieron nuestros requisitos técnicos.
Tuvieron cuidado con cada pieza que fabricaron.
Su comunicación fue clara.
Cuando surgió un problema, no lo evitaron.
Tras la aprobación de la muestra, pudieron seguir produciendo las piezas de forma constante.
Trabajar con ellos hizo nuestro trabajo más fácil, no más complicado.
Si los clientes recuerdan Unna Metal por estas cosas, entonces creo que nuestra marca habrá comenzado a significar algo.
Nuestro objetivo
Todavía tenemos un largo camino por recorrer antes de alcanzar este objetivo.
Hay muchas cosas que podemos seguir mejorando en producción, control de calidad, comunicación y servicio.
Y nunca diríamos que ya somos el mejor proveedor en China en cuanto a calidad y servicio.
Pero esa es la dirección hacia la que queremos avanzar.
No tenemos que ser el proveedor con el precio más bajo en cada consulta.
En cambio, mediante mejores procesos, una calidad más consistente, una comunicación responsable y una entrega a largo plazo más confiable, esperamos que los clientes comprendan gradualmente:
Por qué están dispuestos a seguir trabajando con Unna Metal.
Si algún día un cliente a largo plazo puede decirnos:
“No puedo decir que Unna Metal siempre tenga el precio más bajo. Pero en cuanto a calidad y servicio, son el primer proveedor que se me viene a la mente en China.”
Entonces creo que finalmente podremos decir:
Unna Metal ha tenido éxito.
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