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Una quotazione più bassa ti fa sempre risparmiare denaro alla fine?
Creato il 10.20
Un prezzo più basso è una buona cosa. Ma quando si tratta di effettuare un ordine, si desidera comunque una certa tranquillità: ci saranno costi aggiuntivi in seguito? I prodotti possono essere realizzati correttamente e consegnati in tempo?
Metti diversi preventivi uno accanto all'altro ed è facile vedere quale prezzo è più basso. Quando i disegni e le quantità sono gli stessi ma i prezzi differiscono notevolmente, i clienti si chiedono naturalmente: "Perché questo fornitore è più caro? L'altro può svolgere il lavoro altrettanto bene?"
Queste domande meritano di essere poste e i fornitori dovrebbero spiegare chiaramente le differenze.
Una volta scelto un fornitore ed effettuato un ordine, restano ancora da affrontare l'acquisto dei materiali, la produzione, l'ispezione e la consegna. Se le promesse fatte in fase di preventivo vengono mantenute lungo tutti questi passaggi determina se l'acquisto ti fa risparmiare denaro e ti dà tranquillità.
La vera prova di un preventivo è se il fornitore può realizzare prodotti che soddisfano i tuoi requisiti e consegnarli puntualmente al prezzo concordato.
Un buon track record significa che questo ordine andrà liscio?
Quando scelgono un fornitore, i clienti pensano anche alle collaborazioni passate: "Questo fornitore ha già realizzato prodotti per me. La qualità e la consegna sono state buone, quindi mi sento più a mio agio a lavorare con loro."
Quella fiducia deriva dall'esperienza passata. È anche naturale sentirsi meno sicuri riguardo a una fabbrica con cui non hai mai lavorato.
Ma quegli ordini passati di successo erano simili a questo?
I clienti spesso continuano a effettuare ordini regolari con fornitori familiari. Cercano nuove opzioni quando le quantità sono piccole, il processo di produzione è complesso o i loro fornitori esistenti non riescono a soddisfare i requisiti. Di conseguenza, il primo progetto che un nuovo fornitore riceve è talvolta difficile.
Se gli ordini precedenti prevedevano quantità maggiori e processi consolidati, mentre questo ordine riguarda solo pochi pezzi con requisiti più impegnativi, il progetto necessita di uno sguardo nuovo: Cosa è difficile da realizzare? Come verranno gestite queste difficoltà? Su cosa si basano il prezzo e i tempi di consegna? Sia i fornitori esistenti che quelli nuovi devono spiegare chiaramente questi punti.
Qui, "nuovo" significa solo che il fornitore non ha mai lavorato con questo specifico cliente prima. La fabbrica stessa potrebbe aver già realizzato molti prodotti simili. Un fornitore che lavora con il cliente da anni potrebbe anche trovarsi ad affrontare questi requisiti per la prima volta.
Se i clienti desiderano trovare fornitori più affidabili, possono conoscerli gradualmente attraverso progetti adeguati quando il tempo lo consente. Quando in seguito si presenterà un progetto urgente o difficile, potrebbero avere un'altra opzione collaudata.
Perché un piccolo ordine può costare di più per pezzo?
Per prodotti ordinati in piccole quantità con requisiti impegnativi, i clienti potrebbero anche chiedere: "Ci sono solo pochi pezzi. Perché il prezzo unitario è così alto?"
Perché anche quando la quantità è piccola, alcune attività devono comunque essere svolte.
Anche pochi pezzi possono richiedere la valutazione del processo, la preparazione dell'attrezzatura, i programmi di lavorazione, l'installazione della macchina e le disposizioni per l'ispezione. Questo lavoro non diminuisce nella stessa proporzione della quantità. Distribuire i costi di preparazione su pochi pezzi, anziché su qualche centinaio, si traduce naturalmente in un costo diverso per pezzo.
Se una particolare operazione è difficile da controllare, il fornitore deve anche considerare la produzione di prova, le regolazioni e come rifare eventuali prodotti che non soddisfano i requisiti senza ritardare la consegna.
Qualunque fornitore assuma il progetto, queste questioni devono essere considerate in relazione alla quantità e ai requisiti di questo specifico ordine.
Alcuni clienti hanno costantemente bisogno di piccole quantità. I fornitori dovrebbero calcolare i costi in base alla domanda effettiva, invece di presumere che seguiranno grandi ordini e compenseranno i costi che hanno sottostimato questa volta.
Perché alcuni preventivi sono così tanto più bassi?
Un preventivo basso può essere realistico, anche per un piccolo ordine con requisiti impegnativi.
Alcune fabbriche dispongono di attrezzature adeguate, esperienza con prodotti simili e processi ben consolidati che riducono davvero i tempi di produzione e gli sprechi di materiale. Altre valutano i propri programmi di produzione e sono disposte ad accettare un profitto inferiore pur di aggiudicarsi l'ordine. Tutto ciò può creare reali vantaggi di prezzo.
Ma alcuni prezzi sono bassi perché i disegni non sono stati esaminati attentamente, il lavoro necessario non è stato incluso completamente, o la difficoltà di produzione è stata sottovalutata.
In un mercato altamente competitivo, anche i fornitori sono sotto pressione per aggiudicarsi gli ordini. Alcuni potrebbero pensare: "Se calcoliamo tutto correttamente, il cliente potrebbe trovare il prezzo troppo alto. Facciamo prima un preventivo più basso e prendiamo l'ordine."
Ciò che accade dopo può fare una grande differenza.
Alcuni fornitori assorbono i costi che hanno omesso. Altri chiedono ai clienti di pagare di più o di accettare un tempo di consegna più lungo. I clienti devono anche prestare attenzione a modifiche ai materiali, o riduzioni di operazioni o ispezioni necessarie, apportate senza la loro approvazione.
Quindi, quando un preventivo è notevolmente più basso, vale la pena porsi un'ulteriore domanda: Perché il prezzo può essere così tanto più basso, e include tutto il lavoro concordato?
Allo stesso modo, un preventivo più alto non dovrebbe automaticamente fornire rassicurazione. I dettagli del preventivo e le effettive capacità del fornitore devono comunque essere considerati.
Pensa a quanto avrai speso nel momento in cui l'ordine sarà consegnato.
Supponiamo che un fornitore abbia preventivato un prezzo leggermente più alto all'inizio, per poi completare l'ordine al prezzo concordato. I prodotti soddisfacevano i requisiti e sono stati consegnati in tempo.
Un altro fornitore ha inizialmente quotato un prezzo molto basso, ma in seguito ha aggiunto costi e ritardato la consegna. Il costo finale è stato simile—o addirittura superiore—e il cliente ha anche impiegato più tempo a seguire i progressi, coordinare e adattare i piani.
Se i clienti conoscessero in anticipo questi esiti, considererebbero più dei prezzi iniziali quando confrontano i preventivi. Un prezzo più basso porta un beneficio reale quando l'ordine viene consegnato come concordato.
Non possiamo vedere l'esito finale al momento dell'ordine, ma possiamo chiarire alcune delle cose che lo influenzeranno.
Cinque domande da porre prima di effettuare un ordine
- I preventivi si basano sugli stessi requisiti? Le revisioni dei disegni, i materiali, le quantità, i requisiti di lavorazione e i requisiti di ispezione sono gli stessi? Sono state spiegate eventuali differenze?
- Per cos'altro sarà necessario pagare? Quali costi, come attrezzature, collaudo e imballaggio, sono inclusi? Quali vengono addebitati separatamente e quali non sono ancora stati determinati?
- Come verranno gestite le parti difficili del lavoro? Il fornitore ha già realizzato prodotti simili? Quali metodi verranno utilizzati per garantire che i prodotti soddisfino i requisiti?
- Quando inizia il tempo di consegna quotato? È stato incluso il tempo necessario per la preparazione, la produzione e l'ispezione?
- Quando sarebbe necessario riconfermare il prezzo o il tempo di consegna? Se i disegni, le quantità o altre condizioni concordate cambiano, l'impatto sarà spiegato prima e poi confermato da entrambe le parti?
Questi dettagli non devono tutti apparire sul preventivo stesso. I requisiti già confermati tramite disegni, e-mail o accordi tecnici possono anch'essi costituire la base del preventivo.
Una quotazione semplice non è necessariamente inaffidabile. Una dettagliata non dovrebbe rassicurare solo su quella base. Ciò che conta è se i punti importanti sono stati spiegati chiaramente, se le risposte del fornitore sono specifiche e se tali risposte sono supportate da esperienza pertinente e capacità effettive.
Come quotiamo da Unna Metal
Se sorgono domande durante la revisione dei disegni, le solleviamo per conferma. Indichiamo chiaramente quali costi sono inclusi. Se qualcosa non può ancora essere determinato, lo diciamo anche al cliente e lo chiariamo prima della conferma dell'ordine.
Queste pratiche sono visibili nelle nostre quotazioni effettive. Ad esempio, in una recente quotazione che comprendeva sia fusioni che parti lavorate, abbiamo spiegato quanto segue:
- Come viene composto il prezzo. I costi di fusione e lavorazione sono stati elencati separatamente, con il prezzo del prodotto finito mostrato come la somma dei due. Abbiamo inoltre indicato che i costi di attrezzaggio erano inclusi nel prezzo di fusione e non sarebbero stati addebitati separatamente.
- Come viene confermato il materiale. Il materiale specificato sul disegno e il materiale da noi proposto sono stati elencati separatamente. Abbiamo dichiarato che il materiale proposto richiedeva l'approvazione del cliente prima della conferma dell'ordine.
- Cosa resta ancora da confermare. Le voci di ispezione incluse sono state elencate chiaramente. Test speciali, ispezioni di terze parti e certificati aggiuntivi, se richiesti, dovevano essere confermati separatamente. Anche l'imballaggio per l'esportazione delle fusioni e i relativi costi non ancora determinati sono stati contrassegnati per la conferma prima dell'emissione dell'ordine.
Questo aiuta i clienti a capire cosa è già incluso e cosa deve ancora essere discusso, invece di scoprire questi problemi dopo l'inizio della produzione.
Vogliamo conquistare il business e dobbiamo anche assumerci la responsabilità della produzione e della consegna che ne conseguono. Una volta confermato un ordine, purché i requisiti concordati e i termini commerciali rimangano invariati, dovremmo eseguire l'ordine al prezzo concordato e rispettare il programma di consegna concordato.
Se trascuriamo i normali costi di produzione che avrebbero dovuto essere inclusi nel preventivo, tali costi sono a nostro carico.
Se il cliente modifica i disegni, cambia la quantità o aggiunge requisiti, spiegheremo prima l'impatto sui costi e sui tempi di consegna, poi otterremo la conferma da entrambe le parti.
Per gli ordini futuri, se i miglioramenti dei processi e una maggiore efficienza portano a risparmi effettivi sui costi, siamo anche disposti a ricalcolare i costi e a riflettere tali risparmi nelle nuove quotazioni.
I clienti vogliono risparmiare. Vogliono anche ricevere i prodotti che soddisfano i loro requisiti in tempo e poter contattare prontamente qualcuno che prenda sul serio le loro preoccupazioni quando sorge un problema. Queste sono aspettative pratiche.
Quindi, quando si considera qualsiasi fornitore, incluso noi stessi, dopo aver chiesto "Quanto?", vale la pena porre un'altra domanda:
A questo prezzo, come intende il fornitore realizzare prodotti che soddisfino i requisiti e consegnarli al cliente puntualmente?
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