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Cosa significa il successo per noi: qualità e servizio contano più del prezzo più basso
Creato il 09.23
Ho sempre sperato che un giorno, quando i clienti parlano di Unna Metal, dicano qualcosa del genere:
“Non posso dire che Unna Metal abbia sempre il prezzo più basso. Ma quando si tratta di qualità e servizio, sono il primo fornitore a cui penso in Cina.”
Se un giorno sentissimo davvero qualcosa del genere da un cliente a lungo termine, credo che sarebbe ciò che il vero successo significa per Unna Metal.
Naturalmente, il prezzo è importante per noi.
Ogni progetto ha un budget e ogni cliente desidera un preventivo competitivo. Come fornitore, abbiamo anche la responsabilità di migliorare i nostri processi, aumentare l'efficienza e ridurre gli sprechi, in modo che i nostri costi rimangano ragionevoli.
Ma non vogliamo ottenere un prezzo più basso tagliando il lavoro che influisce genuinamente sulla qualità del prodotto e sul risultato finale del cliente.
Perché quando si tratta di fusioni personalizzate e parti lavorate a CNC, il cliente alla fine acquista molto più di un semplice pezzo di metallo.
La qualità inizia davvero prima che la produzione cominci
Quando si parla di qualità, il controllo finale è spesso la prima cosa che viene in mente.
Ma a nostro avviso, il vero controllo qualità inizia molto prima.
Quando riceviamo per la prima volta il disegno 2D, il modello 3D, i requisiti dei materiali, la quantità dell'ordine e le specifiche tecniche di un cliente, alcuni dei fattori che determineranno il risultato finale sono già in gioco.
Quali dimensioni sono realmente critiche?
Quali superfici devono essere lavorate?
Quanto sovrametallo di lavorazione dovrebbe essere lasciato sulla fusione?
Quali caratteristiche possono fornire riferimenti pratici per la lavorazione?
Sono chiaramente definiti il materiale, il trattamento termico, le condizioni superficiali e i requisiti di ispezione?
Dopo l'approvazione dei campioni, il pezzo passerà a una produzione ripetitiva stabile?
Se queste domande vengono identificate e confermate prima dell'inizio della produzione, potrebbero richiedere poco più di una discussione.
Ma se un problema viene scoperto solo dopo che la fusione è terminata, la lavorazione è già iniziata o il pezzo è arrivato all'ispezione finale, l'impatto può estendersi all'intero ciclo produttivo.
Ecco perché abbiamo sempre creduto:
Identificare un problema prima che diventi un vero problema è di per sé parte della qualità.
Il servizio è più che rispondere rapidamente
Una risposta rapida è certamente importante.
Ma se un fornitore si limita a rispondere rapidamente con:
“Sì, possiamo farlo.”
ciò non significa necessariamente un buon servizio.
Ciò che il cliente ha davvero bisogno di sapere spesso non è se possiamo dare una risposta immediata, ma:
Comprendiamo davvero il progetto?
Abbiamo identificato i rischi che potrebbero nascondersi in esso?
Una volta iniziata la produzione, qualcuno continuerà a prestare attenzione a ogni fase critica?
A volte il servizio significa fare al cliente una domanda in più.
A volte significa far rivedere un disegno a un ingegnere ancora una volta.
A volte significa ricordare al cliente di confermare una dimensione critica prima che inizino l'attrezzaggio o la produzione.
E a volte significa comunicare un problema non appena viene scoperto, invece di aspettare che i pezzi siano finiti e spiegarlo dopo.
Non tutto questo lavoro sarà visibile sulla superficie del pezzo finito.
Ma influisce direttamente su ciò che il cliente riceve alla fine.
Un prezzo su un preventivo non racconta tutta la storia
Una volta abbiamo lavorato con un cliente indiano che aveva bisogno di una grande girante industriale.
Quando ha visto per la prima volta il nostro preventivo, ci ha detto molto direttamente:
Il nostro prezzo era molto alto.
E durante le discussioni che seguirono, ha sollevato la questione del prezzo più di una volta.
Se i preventivi finali di diversi fornitori fossero semplicemente messi uno accanto all'altro, la sua reazione era del tutto comprensibile.
Perché la cosa più facile da vedere su un preventivo è il numero finale.
Ma per una girante grande e strutturalmente complessa, il vero lavoro di produzione va ben oltre il getto di una certa quantità di metallo in una forma particolare.
Dalla revisione del disegno in poi, abbiamo dovuto considerare il processo di fusione, come sarebbero state formate le pale complesse e i canali di flusso, il sovrametallo di lavorazione, i riferimenti di lavorazione, le relazioni tra le dimensioni critiche, i requisiti di ispezione e il bilanciamento dinamico finale.
E queste fasi non sono indipendenti l'una dall'altra.
Un problema in una fase precedente può ripercuotersi sulle operazioni successive.
Se un problema di fusione non viene scoperto fino a quando è già iniziata la lavorazione di precisione, la perdita non è più limitata a un singolo getto grezzo.
Il materiale, la manodopera, il tempo macchina, la lavorazione, l'ispezione e il programma di consegna già investiti possono tutti essere compromessi.
Quindi, invece di limitarci a dire al cliente:
“Il nostro prezzo è ragionevole.”
siamo tornati indietro e abbiamo scomposto di nuovo l'intero progetto.
Perché ogni fase doveva essere eseguita in questo modo?
Cosa richiedeva ogni fase in termini di tempo, attrezzature e personale?
Cosa doveva essere controllato?
Se una fase non fosse stata gestita correttamente, quali problemi sarebbero potuti emergere in seguito?
Abbiamo esaminato questi punti con il cliente uno per uno.
Gradualmente, ciò che vedeva non era più semplicemente:
"Quanto costa questa girante?"
La domanda è diventata:
"Quanto lavoro deve effettivamente svolgere un fornitore per produrre questa girante secondo le mie specifiche?"
Quel lavoro comprendeva più del materiale e della lavorazione meccanica.
Includeva anche la revisione tecnica, il coordinamento tra le fasi di produzione, il controllo dei processi, l'ispezione e il tempo e le persone necessarie per individuare i problemi prima che diventassero costosi.
Alla fine, il cliente avrebbe comunque ricevuto una sola girante.
Ma dietro quella girante c'era un'intera catena di lavoro necessaria per assicurarsi che soddisfacesse i requisiti del cliente.
Dopo che abbiamo spiegato questi punti uno per uno, il cliente è arrivato a capire cosa includeva effettivamente il nostro preventivo.
Da quel momento in poi, non ha più menzionato che il nostro prezzo fosse alto.
Non perché il nostro preventivo fosse improvvisamente diventato più basso.
Ma perché finalmente riusciva a vedere cosa c'era realmente dietro quel prezzo.
Non vogliamo vincere ordini eliminando il lavoro necessario
Quel progetto ci ha anche reso ancora più chiara una cosa.
Il controllo dei costi è certamente importante.
Dovremmo migliorare la nostra competitività attraverso processi migliori, maggiore efficienza produttiva, una migliore gestione della catena di fornitura e meno sprechi.
Ma:
Ottimizzare i costi non dovrebbe significare eliminare i controlli di qualità necessari.
La nostra prima domanda non dovrebbe essere:
"Cos'altro possiamo eliminare per rendere questo preventivo più economico?"
Dovrebbe essere:
"Cosa deve essere fatto correttamente per assicurarsi che il prodotto finito soddisfi veramente i requisiti del cliente?"
Una volta identificate le condizioni necessarie, possiamo poi cercare modi più efficienti ed economici per realizzarle.
Entrambi gli approcci affrontano il costo, ma partono da priorità molto diverse.
Ciò che vogliamo proteggere per primo è il risultato che il cliente riceve alla fine, piuttosto che rendere semplicemente la prima quotazione più attraente.
Questi sono i progetti che apprezziamo di più
Questo è anche il motivo per cui apprezziamo particolarmente i clienti che sono disposti a comunicare apertamente con noi riguardo ai loro disegni, requisiti tecnici e reali esigenze applicative.
Alcuni progetti non iniziano con grandi quantità.
Potrebbero iniziare con solo pochi campioni.
Ma se quei campioni vengono prodotti per validare il processo e confermare la qualità, con l'intenzione di passare a un acquisto ripetuto stabile dopo l'approvazione, allora il lavoro investito nella revisione dei disegni, nella pianificazione del processo, nell'attrezzatura, nelle attrezzature di fissaggio, nel controllo qualità e nella comunicazione continuerà a creare valore nella produzione successiva.
Da una prospettiva produttiva, questo è diverso da un acquisto una tantum in piccole quantità, o da un progetto in cui il pezzo e i requisiti sono completamente diversi ogni volta.
Per i produttori industriali OEM, i costruttori di attrezzature e i clienti che gestiscono progetti di ingegneria con disegni chiari, requisiti tecnici definiti e la necessità di una fornitura stabile, è qui che il nostro modo di lavorare può offrire il massimo valore.
Perché la discussione non è più semplicemente:
“Quanto costa questo ordine?”
Diventa:
“Come possiamo rendere questo prodotto costantemente valido e assicurarci che il lotto successivo, e quello dopo ancora, rimangano coerenti?”
È anche il tipo di cooperazione che speriamo di costruire.
Il prezzo più basso è facile da confrontare. Il vero valore richiede tempo per essere dimostrato.
Un preventivo può essere confrontato in pochi minuti.
Ma la qualità e il servizio di un fornitore di solito diventano chiari solo dopo che il progetto è effettivamente iniziato.
Quando un campione necessita di modifiche.
Quando un dettaglio sul disegno deve essere confermato.
Quando una dimensione critica richiede un controllo aggiuntivo.
Quando qualcosa di inaspettato accade durante la produzione.
Quando il secondo lotto, il terzo lotto e i lotti successivi entrano in produzione.
Questi sono i momenti in cui la vera capacità di un fornitore diventa gradualmente visibile.
Un campione qualificato non significa necessariamente che ogni lotto futuro manterrà lo stesso livello di coerenza.
Ciò che conta davvero è questo:
La prossima volta, e quella dopo ancora, il pezzo può ancora essere realizzato secondo gli stessi requisiti.
E quando si verifica un problema, qualcuno è disposto ad affrontarlo, risolverlo e trovare un modo per evitare che lo stesso problema si ripeta.
Questo è il tipo di stabilità che una cooperazione a lungo termine richiede davvero.
Ciò che speriamo che i clienti ricordino
I clienti potrebbero non ricordare ogni macchina che utilizziamo.
Potrebbero anche non ricordare ogni singolo processo produttivo.
Ma speriamo che ricordino alcune cose più semplici:
Unna Metal ha preso sul serio i nostri disegni.
Hanno capito i nostri requisiti tecnici.
Hanno prestato attenzione a ogni parte che hanno realizzato.
La loro comunicazione è stata chiara.
Quando è emerso un problema, non l'hanno evitato.
Dopo l'approvazione del campione, sono stati in grado di continuare a produrre i pezzi in modo costante.
Lavorare con loro ha reso il nostro lavoro più semplice, non più complicato.
Se i clienti ricorderanno Unna Metal per queste cose, allora credo che il nostro marchio avrà iniziato a significare qualcosa.
Il nostro obiettivo
Abbiamo ancora molta strada da fare prima di raggiungere questo obiettivo.
Ci sono molte cose che possiamo continuare a migliorare nella produzione, nel controllo qualità, nella comunicazione e nel servizio.
E non diremmo mai di essere già il miglior fornitore in Cina per qualità e servizio.
Ma è la direzione verso cui vogliamo muoverci.
Non dobbiamo essere il fornitore con il prezzo più basso in ogni richiesta.
Invece, attraverso processi migliori, una qualità più costante, una comunicazione responsabile e una consegna a lungo termine più affidabile, speriamo che i clienti comprendano gradualmente:
Perché sono disposti a continuare a lavorare con Unna Metal.
Se un giorno un cliente a lungo termine potrà dirci:
“Non posso dire che Unna Metal abbia sempre il prezzo più basso. Ma quando si tratta di qualità e servizio, sono il primo fornitore a cui penso in Cina.”
Allora penso che potremo finalmente dire:
Unna Metal ha avuto successo.
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