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공급업체가 너무 많은 질문을 했을 때 답장을 망설인 적이 있나요?
생성 날짜 08.26
맞춤형 금속 부품을 조달할 때 이러한 질문들이 실제로 의미하는 바 — 그리고 더 명확한 대화가 더 유용한 견적으로 이어질 수 있는 이유.
도면, 몇 장의 사진, 또는 필요한 부품에 대한 설명만 공급업체에 보냅니다.
가격을 기대하고 있습니다.
대신 더 많은 질문이 돌아옵니다.
어떤 재질인가요?
몇 개가 필요하신가요?
일회성 주문인가요, 아니면 반복 수요가 있을 수 있나요?
원형 주물이 필요하신가요, 아니면 완전 가공된 부품이 필요하신가요?
부품이 어디에 사용될 예정인가요?
3D 모델이 있으신가요?
어느 시점에서는 이렇게 생각하는 것도 이해할 수 있습니다:
“나는 단지 가격만 원했을 뿐인데, 왜 이렇게 복잡해지는 걸까요?”
그리고 유통업체, 구매 담당자 또는 모든 기술 정보를 갖고 있지 않은 사람이라면 이렇게 생각할 수 있습니다:
“나는 이런 답변들을 모두 알지 못합니다. 그냥 다른 공급업체에 문의해야 할까요?”
그렇게 느껴본 적이 있다면, 당신만 그런 것이 아닙니다.
하지만 맞춤 금속 부품의 경우, 그러한 질문들이 견적을 받는 것을 막는 경우는 많지 않습니다.
그들은 실제로 의미가 있는 견적을 작성하는 일부입니다.
가격은 무엇인가에 기반해야 합니다.
표준 제품의 경우 견적은 매우 간단할 수 있습니다.
명확한 부품 번호, 사양 및 수량을 제공하면 제품이 이미 정의된 것입니다. 금형이 이미 존재할 수 있고, 생산이 대량으로 진행 중일 수 있으며, 공급업체는 출하 준비가 된 재고를 보유하고 있을 수도 있습니다.
맞춤 제조는 다릅니다.
도면, 샘플 또는 애플리케이션을 기반으로 부품을 특별히 제작해야 하는 경우, 공급업체는 먼저 실제로 무엇에 대해 견적을 내는지 이해해야 합니다.
재료, 크기, 중량, 수량, 제조 공정, 금형, 가공, 공차, 열처리, 검사 및 최종 납품 조건은 모두 비용에 영향을 미칠 수 있습니다.
이러한 항목 중 너무 많은 것이 불확실하더라도 공급업체는 여전히 숫자를 제시할 수 있습니다.
하지만 그 숫자는 무엇을 기반으로 한 것일까요?
재료가 추정되고, 중량이 짐작되며, 수량이 불명확하고, 가공 범위가 정의되지 않았다면, 공급업체는 더 이상 실제 요구 사항에 대해 견적을 내는 것이 아닙니다.
그들은 상상 속의 버전에 대해 견적을 내고 있는 것입니다.
빠른 견적은 여전히 유용할 수 있지만, 모든 사람이 그 뒤에 있는 가정을 이해할 때만 그렇습니다.
"이 작업을 수행할 가치가 있는지 확인 중일 뿐입니다"
이것은 매우 정상적인 상황입니다.
어쩌면 이미 다른 곳에서 대체 부품을 구매하고 있을 수도 있습니다. 아직 공급업체를 바꿀 준비가 되지 않았을 수도 있습니다.
단순히 알고 싶은 것은 이것입니다:
"이 부품을 맞춤 제작한다면 비용이 훨씬 더 높을까요, 훨씬 더 낮을까요, 아니면 거의 비슷할까요?"
그것은 전적으로 합리적인 질문입니다.
아이디어가 경제적으로 타당한지조차 알기 전에 3D 스캔 비용을 지불하거나, 샘플을 국제적으로 배송하거나, 완전한 도면을 준비하고 싶지 않을 수 있습니다.
그런 경우, 아직 생산용 견적이 필요하지 않을 수 있습니다.
예산 견적만으로도 프로젝트를 더 진행할 가치가 있는지 판단하는 데 충분할 수 있습니다.
하지만 대략적인 견적에도 합리적인 근거가 필요합니다.
선명한 사진, 대략적인 치수, 무게, 가능하다면 재질, 예상 수량, 기본 가공 요구 사항 및 용도에 대한 일부 정보가 큰 차이를 만들 수 있습니다.
현재 구매 가격은 실제 제품을 기준으로 합니다.
우리의 견적도 실제 제품에 합리적으로 근접한 것을 기반으로 해야 합니다. 단순히 상상에 기반해서는 안 됩니다.
현재 구매하는 제품이 표준 양산 부품인 경우 이는 더욱 중요합니다.
그 금형은 수년 전에 이미 비용이 회수되었을 수 있습니다. 한 번에 수천 개가 생산될 수도 있습니다. 공정은 이미 고도로 최적화되어 있을 수 있습니다.
새로 개발된 맞춤 부품은 다른 비용 구조에서 시작합니다.
그렇다고 해서 맞춤 제조가 가치가 없다는 뜻은 아닙니다.
이는 단순히 비교가 올바른 기준으로 이루어져야 한다는 것을 의미합니다.
때로는 답이 이렇게 될 수 있습니다:
"네, 개발할 가치가 있습니다."
때로는 이럴 것입니다:
"이 수량과 이 용도에 대해서는 기존 부품을 계속 구매하는 것이 더 합리적일 수 있습니다."
더 나은 결정을 내리는 데 도움이 된다면 어느 답변도 유용합니다.
실제 수량이 가장 큰 수량보다 더 유용합니다.
수량은 때때로 구매자를 망설이게 하는 또 다른 질문입니다.
고객이 단 5개만 필요할 수도 있는데, 공급업체가 관심을 보이지 않을까 걱정할 수 있습니다.
그래서 5개라고 말하는 대신 이렇게 말할 수도 있습니다:
"향후 수량은 5,000개가 될 수 있습니다."
더 많은 수량이 더 낮은 견적으로 이어지기를 바랄 수도 있습니다.
하지만 맞춤 제조에서 수량은 단가를 바꾸는 것 이상의 역할을 합니다.
수량은 제조 계획 자체를 바꿀 수 있습니다.
시험, 교체 또는 시장 테스트를 위해 정말로 몇 개만 필요하다면, 더 간단한 금형 솔루션이나 다른 제조 경로가 더 합리적일 수 있습니다.
금형 비용은 더 낮을 수 있지만 단가는 다소 높을 수 있습니다.
초기 소량 주문의 경우 전체적으로 가장 경제적인 솔루션일 수 있습니다.
동일한 부품이 안정적인 반복 생산에 들어갈 것으로 예상된다면 접근 방식이 완전히 달라질 수 있습니다.
더 내구성이 뛰어난 금형, 패턴, 지그 또는 생산 설비는 초기에 더 많은 투자가 필요할 수 있지만 대량 생산에서 더 나은 효율성, 일관성 및 단가를 제공할 수 있습니다.
따라서 비현실적으로 높은 향후 수량이 항상 첫 견적을 더 저렴하게 만들지는 않습니다.
때로는 그 반대가 되기도 합니다.
공급업체가 아직 실제로 필요하지 않은 미래를 위해 장기 생산 솔루션을 준비할 수도 있습니다.
훨씬 더 유용한 대화는 단순히 다음과 같습니다:
“지금 5개가 필요합니다. 시장을 테스트 중입니다. 잘 되면 나중에 반복 주문이 있을 수도 있지만, 아직 수량은 모릅니다.”
이제 공급업체는 실제 상황을 이해합니다.
첫 소량 주문에는 한 가지 솔루션을 고려할 수 있고, 향후 대량 생산에 대해서는 다른 비용 기대치를 논의할 수 있습니다.
그러면 단일 가격보다 더 유용한 정보를 얻을 수 있습니다:
오늘 시장을 테스트하는 비용과 나중에 시장이 발전할 경우 경제성이 어떻게 보일지 모두 이해할 수 있습니다.
가장 유용한 수량은 가장 큰 숫자가 아닙니다. 오늘 알고 있는 가장 현실적인 숫자입니다.
그리고 아직 정말로 모른다면, 그것 역시 유용한 정보입니다.
때로는 주문량이 적지만, 재료 문제는 그렇지 않습니다.
우리는 한때 여러 가지 맞춤 부품이 포함된 소량 주문을 검토한 적이 있습니다.
수량은 적었지만, 지정된 재료 중 일부는 일반적으로 생산에 정기적으로 사용되지 않는 등급이었습니다.
기술적으로 부품을 만들 수는 있었습니다.
어려움은 다른 곳에 있었습니다.
소량의 완제품 부품을 생산하기 위해 필요한 원자재 자체는 훨씬 더 큰 최소 수량으로만 구매할 수 있었습니다.
부품이 특수 재료를 소량만 사용하는데, 재료 공급업체가 더 많은 부품 분량의 재료를 구매하도록 요구한다고 상상해 보세요.
나머지는 어떻게 됩니까?
다른 프로젝트에 쉽게 사용할 수 있는 일반 등급이라면 문제가 관리 가능할 수 있습니다.
곧 다시 사용되지 않을 특수 재료라면 경제성이 매우 달라집니다.
최소 재료 비용 전체를 현재 주문에 포함해야 합니까?
수량을 늘릴 수 있습니까?
고객이 재료를 제공할 수 있습니까?
실제 성능 요구 사항을 충족하는 허용 가능한 대체 재료가 있습니까?
이러한 질문은 제조업체가 고객을 대신하여 조용히 답변해야 할 질문이 아닙니다.
구매자는 상업적 상황과 향후 수요를 이해합니다.
제조업체는 재료 조달 조건과 생산 영향력을 이해합니다.
어느 쪽도 혼자서는 전체 그림을 갖고 있지 않습니다.
이것이 바로 커뮤니케이션이 중요한 이유입니다.
“도면이 없습니다”
그렇다고 해서 반드시 프로젝트가 중단되어야 하는 것은 아닙니다.
실제 소싱 프로젝트 중 상당수는 훨씬 적은 정보로 시작됩니다.
때로는 오래된 부품 하나만 있을 뿐입니다.
때로는 전체 조립 도면만 있고 개별 제조 도면이 없는 경우도 있습니다.
때로는 사진 몇 장과 주요 치수 몇 개만 있는 경우도 있습니다.
때로는 원래 공급업체가 사라지고 고객은 단순히 오래된 장비를 계속 작동시키려고 하는 경우도 있습니다.
첫 번째 질문이 항상 다음과 같은 것은 아닙니다:
"완전한 도면을 가지고 계십니까?"
다음과 같을 수도 있습니다:
"무엇을 가지고 있고, 무엇을 달성하려고 하십니까?"
기존 부품이 있다면 선명한 사진, 주요 치수, 무게, 알고 있는 재료 정보, 수량 및 적용 세부 정보로 시작할 수 있습니다.
프로젝트가 가치 있어 보이면 다음 단계는 3D 스캐닝, 역설계, 더 상세한 측정 또는 검토를 위한 샘플 발송이 될 수 있습니다.
오래된 샘플도 약간의 판단이 필요합니다.
마모된 밀봉 표면, 베어링 보어 또는 결합 치수는 단지 중고 부품이 오늘 측정된 값이라는 이유만으로 자동으로 복사되어서는 안 됩니다.
진정한 목표는 단순히 형상을 재현하는 것이 아닙니다.
요구 사항에 맞고 제대로 작동하는 새 부품을 생산하는 것입니다.
단순히 답을 모른다면 어떻게 해야 합니까?
그것도 정상입니다.
견적을 요청하는 모든 사람이 장비를 설계한 엔지니어인 것은 아닙니다.
귀하는 유통업체, 소싱 회사, 구매 담당자 또는 새로운 시장을 테스트하는 사람일 수 있습니다.
공급업체가 작동 온도, 압력, 재료 특성 또는 최종 용도에 대해 물어볼 때, 귀하는 진심으로 모를 수 있습니다.
답을 지어낼 필요는 없습니다.
간단히 이렇게 말할 수 있습니다:
"아직 모릅니다."
또는:
"제 고객이 아직 이를 확인하지 않았습니다."
또는:
"더 진행하기 전에 이 프로젝트가 상업적으로 타당한지 확인하는 중입니다."
이러한 답변은 제조업체가 프로젝트의 실제 위치를 파악할 수 있게 해주므로 유용합니다.
좋은 기술 대화는 구매자가 얼마나 많이 아는지를 시험하는 것이 아닙니다.
이는 이미 알고 있는 것, 아직 불확실한 것, 그리고 다음 단계 전에 실제로 확인해야 할 것을 구분하는 방법입니다.
때로는 먼저 예비 견적을 낼 수 있습니다.
Sometimes we can suggest what should be checked with the end user.
Sometimes the application itself gives enough information to discuss a likely material or manufacturing route.
You do not need to arrive with every answer.
하지만 양측이 무엇이 알려져 있고 무엇이 알려지지 않았는지에 대해 솔직하게 이야기한다면 큰 도움이 됩니다.
왜 그냥 견적을 먼저 받고 나중에 모든 것을 정리하지 않나요?
견적이 프로젝트의 끝이 아니기 때문입니다.
주문이 진행되면 결국 부품을 만들어야 합니다.
자재를 구매해야 합니다.
금형을 준비해야 할 수도 있습니다.
소재(블랭크)를 생산해야 합니다.
가공은 정의된 요구 사항을 따라야 합니다.
중요 치수는 검사되어야 합니다.
그리고 마지막으로, 부품은 고객의 장비에 맞고 제 역할을 해야 합니다.
견적이 잘못된 이해를 바탕으로 작성된 경우, 그 오해는 구매 주문서가 도착해도 사라지지 않습니다.
그것은 프로젝트를 따라갑니다.
잘못된 재질 가정은 잘못된 재질이 될 수 있습니다.
불명확한 가공 범위는 완성되지 않은 부품이 될 수 있습니다.
잘못된 수량 가정은 잘못된 툴링 전략으로 이어질 수 있습니다.
누락된 기능 요구 사항은 겉보기에는 정확해 보이지만 최종 조립에서는 작동하지 않는 부품을 생산할 수 있습니다.
그렇기 때문에 맞춤 부품의 경우 견적은 단순한 숫자 이상의 의미를 갖습니다.
견적은 제품을 올바르게 이해한 첫 번째 결과 중 하나입니다.
때로는 몇 가지 질문이 전체 프로젝트를 더 빠르게 만듭니다.
필요한 정확한 의약품을 이미 알고 있다면 구매는 간단합니다.
하지만 당신이 아는 전부가 이것뿐이라면:
"배가 아파요."
의사는 어떤 치료가 적합한지 결정하기 전에 더 많은 정보가 필요합니다.
추가 질문이 있는 이유는 올바른 해결책이 문제를 이해하는 데 달려 있기 때문입니다.
맞춤 제조도 비슷할 수 있습니다.
모든 것이 이미 명확하게 정의되어 있으면 견적은 매우 빠를 수 있습니다.
그렇지 않은 경우, 시작 시 몇 가지 질문이 전체 프로젝트가 잘못된 방향으로 빠르게 진행되는 것을 방지할 수 있습니다.
더 명확한 기반은 이후의 반복적인 견적, 도면 수정, 금형 변경 및 생산 오해를 줄일 수 있습니다.
그러므로 더 나은 질문은 항상 이것이 아닙니다:
"누가 먼저 가격을 제시했나요?"
다음과 같을 수 있습니다:
"어떤 견적이 실제 구매 결정을 내리기에 충분한 명확성을 제공하는가?"
유용한 견적은 솔직한 대화에서 시작됩니다
제조업체에 연락하기 전에 모든 것을 알 필요는 없습니다.
아는 것을 알려주세요.
모르는 것도 알려주세요.
달성하려는 목표를 알려주세요.
대략적인 비용 비교만 원하신다면 그렇게 말씀해 주세요.
세 개만 필요하다면 세 개라고 말씀해 주세요.
향후 수량이 불확실하다면 불확실하다고 말씀해 주세요.
오래된 샘플만 있다면, 그것부터 시작하세요.
유통업체이고 최종 사용자에게 확인할 사항이 있다면, 그것도 괜찮습니다.
불완전하지만 진실된 정보는 일반적으로 잘못된 가정에 기반한 완전한 정보보다 더 유용합니다.
견적은 숫자뿐만 아니라 그 숫자가 의미하는 바를 이해하는 데 도움이 되어야 합니다:
재료,
수량,
제조 공정,
금형,
가공,
그리고 아직 확인해야 할 사항.
Unna Metal에서 우리는 맞춤 프로젝트에 이렇게 접근하는 것을 선호합니다.
완전한 도면, 오래된 샘플, 몇 장의 사진, 또는 아직 평가 중인 프로젝트만 가지고도 저희에게 오실 수 있습니다.
저희가 질문이 있을 수도 있습니다.
모든 답을 가지고 계시지 않을 수도 있습니다.
괜찮습니다.
당신이 알고 있는 것, 모르는 것, 그리고 달성하려는 목표를 알려주세요. 그러면 나머지는 함께 해결해 나갈 수 있습니다.
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