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O Que o Sucesso Significa para Nós: Qualidade e Serviço Importam Mais do Que o Preço Mais Baixo
Criado em 09.23
Sempre esperei que um dia, quando os clientes falarem sobre a Unna Metal, digam algo assim:
“Não posso dizer que a Unna Metal sempre tem o preço mais baixo. Mas quando se trata de qualidade e serviço, eles são o primeiro fornecedor que me vem à mente na China.”
Se um dia ouvirmos genuinamente algo assim de um cliente de longo prazo, acredito que isso será o que o verdadeiro sucesso significa para a Unna Metal.
É claro que o preço é importante para nós.
Todo projeto tem um orçamento, e todo cliente quer uma cotação competitiva. Como fornecedor, também temos a responsabilidade de melhorar nossos processos, aumentar a eficiência e reduzir desperdícios para que nossos custos permaneçam razoáveis.
Mas não queremos alcançar um preço mais baixo cortando trabalho que afeta genuinamente a qualidade do produto e o resultado final do cliente.
Porque quando se trata de fundições personalizadas e peças usinadas em CNC, o cliente está, em última análise, comprando muito mais do que um pedaço de metal.
A Qualidade Realmente Começa Antes da Produção Iniciar
Quando as pessoas falam sobre qualidade, a inspeção final é frequentemente a primeira coisa que vem à mente.
Mas, na nossa visão, o controle de qualidade real começa muito antes.
Quando recebemos pela primeira vez o desenho 2D, modelo 3D, requisitos de material, quantidade do pedido e especificações técnicas de um cliente, alguns dos fatores que determinarão o resultado final já estão em jogo.
Quais dimensões são realmente críticas?
Quais superfícies precisam ser usinadas?
Quanto sobremetal de usinagem deve ser deixado na peça fundida?
Quais características podem fornecer referenciais práticos de usinagem?
Os requisitos de material, tratamento térmico, condição superficial e inspeção estão claramente definidos?
Após a aprovação das amostras, a peça entrará em produção repetitiva estável?
Se essas questões forem identificadas e confirmadas antes do início da produção, podem exigir pouco mais do que uma discussão.
Mas se um problema só for descoberto depois que a fundição estiver concluída, a usinagem já tiver começado, ou a peça tiver chegado à inspeção final, o impacto pode se estender por todo o ciclo de produção.
É por isso que sempre acreditamos:
Identificar um problema antes que ele se torne um problema real já faz parte da qualidade.
Serviço é mais do que responder rapidamente
Uma resposta rápida é certamente importante.
Mas se um fornecedor simplesmente responde rapidamente com:
"Sim, podemos fazer isso."
isso não significa necessariamente um bom serviço.
O que o cliente realmente precisa saber muitas vezes não é se podemos dar uma resposta imediata, mas:
Nós realmente entendemos o projeto?
Identificamos os riscos que podem estar ocultos nele?
Depois que a produção começar, alguém continuará prestando atenção a cada etapa crítica?
Às vezes, serviço significa fazer uma pergunta a mais ao cliente.
Às vezes, significa pedir a um engenheiro que revise o desenho mais uma vez.
Às vezes, significa lembrar o cliente de confirmar uma dimensão crítica antes que a ferramentaria ou a produção comecem.
E às vezes significa comunicar um problema assim que ele é descoberto, em vez de esperar até que as peças estejam prontas e explicá-lo depois.
Nem todo esse trabalho será visível na superfície da peça acabada.
Mas afeta diretamente o que o cliente acaba recebendo.
Um preço em uma cotação não conta a história completa
Uma vez trabalhamos com um cliente indiano que precisava de um grande impulsor industrial.
Quando ele viu nossa cotação pela primeira vez, disse-nos muito diretamente:
Nosso preço estava muito alto.
E durante as discussões que se seguiram, ele levantou a questão do preço mais de uma vez.
Se as cotações finais de vários fornecedores fossem simplesmente colocadas lado a lado, a reação dele era completamente compreensível.
Porque a coisa mais fácil de ver em uma cotação é o número final.
Mas, para um impulsor grande e estruturalmente complexo, o verdadeiro trabalho de fabricação vai muito além de fundir uma certa quantidade de metal em um formato específico.
Desde a revisão do desenho em diante, precisávamos considerar o processo de fundição, como as pás complexas e os canais de fluxo seriam formados, sobremetal de usinagem, datums de usinagem, as relações entre dimensões críticas, requisitos de inspeção e balanceamento dinâmico final.
E essas etapas não são independentes umas das outras.
Um problema em uma etapa anterior pode se estender para as operações posteriores.
Se um problema de fundição não for descoberto até que a usinagem de precisão já tenha começado, a perda não se limita mais a uma única peça fundida bruta.
O material, a mão de obra, o tempo de equipamento, a usinagem, a inspeção e o cronograma de entrega já investidos podem todos ser afetados.
Então, em vez de simplesmente dizer ao cliente:
"Nosso preço é razoável."
voltamos e decompomos todo o projeto novamente.
Por que cada etapa precisou ser feita dessa forma?
O que cada etapa exigiu em termos de tempo, equipamento e pessoas?
O que precisou ser controlado?
Se uma etapa não fosse tratada adequadamente, quais problemas poderiam aparecer depois?
Passamos por esses pontos com o cliente, um por um.
Gradualmente, o que ele via já não era simplesmente:
"Quanto custa este impulsor?"
A pergunta tornou-se:
"Quanto trabalho um fornecedor realmente precisa fazer para fabricar este impulsor de acordo com os meus requisitos?"
Esse trabalho envolvia mais do que material e usinagem.
Também incluía revisão de engenharia, coordenação entre etapas de produção, controle de processo, inspeção, e o tempo e as pessoas necessárias para identificar problemas antes que se tornassem caros.
No final, o cliente ainda receberia apenas um impulsor.
Mas por trás desse impulsor havia toda uma cadeia de trabalho necessária para garantir que ele atendesse aos requisitos do cliente.
Depois de explicarmos esses pontos um por um, o cliente passou a entender o que nosso orçamento realmente incluía.
A partir desse momento, ele nunca mais mencionou que nosso preço era alto.
Não foi porque nosso orçamento de repente tivesse se tornado mais baixo.
Foi porque ele finalmente conseguiu ver o que realmente estava por trás daquele preço.
Não Queremos Ganhar Pedidos Removendo Trabalho Necessário
Esse projeto também deixou uma coisa ainda mais clara para nós.
O controle de custos certamente é importante.
Devemos melhorar nossa competitividade por meio de melhores processos, maior eficiência de produção, melhor gestão da cadeia de suprimentos e menos desperdício.
Mas:
Otimizar custos não deve significar remover o controle de qualidade necessário.
Nossa primeira pergunta não deve ser:
"O que mais podemos remover para tornar este orçamento mais barato?"
Deveria ser:
"O que deve ser feito corretamente para garantir que o produto acabado realmente atenda aos requisitos do cliente?"
Depois de identificadas essas condições necessárias, podemos então procurar formas mais eficientes e económicas de as alcançar.
Ambas as abordagens lidam com o custo, mas partem de prioridades muito diferentes.
O que queremos proteger em primeiro lugar é o resultado que o cliente acaba por receber, em vez de simplesmente tornar a primeira cotação mais atrativa.
Estes São os Projetos Que Mais Valorizamos
É também por isso que valorizamos particularmente os clientes que estão dispostos a comunicar abertamente connosco sobre os seus desenhos, requisitos técnicos e necessidades reais de aplicação.
Alguns projetos não começam com grandes quantidades.
Podem começar apenas com algumas amostras.
Mas se essas amostras estiverem a ser produzidas para validar o processo e confirmar a qualidade, com a intenção de avançar para compras repetidas estáveis após aprovação, então o trabalho investido na revisão de desenhos, planeamento de processos, ferramentas, dispositivos, controlo de qualidade e comunicação continuará a criar valor na produção posterior.
Do ponto de vista da fabricação, isso é diferente de uma compra única de pequena quantidade, ou de um projeto no qual a peça e os requisitos são completamente diferentes a cada vez.
Para OEMs industriais, fabricantes de equipamentos e clientes que gerenciam projetos de engenharia com desenhos claros, requisitos técnicos definidos e necessidade de fornecimento estável, é aqui que a nossa forma de trabalhar pode proporcionar o maior valor.
Porque a discussão já não é simplesmente:
"Quanto custa este pedido?"
Torna-se:
“Como fazemos este produto consistentemente bem e garantimos que o próximo lote, e o lote seguinte, permaneçam consistentes?”
Esse também é o tipo de cooperação que esperamos construir.
O Preço Mais Baixo É Fácil de Comparar. O Valor Real Leva Tempo para Ser Provado.
Uma cotação pode ser comparada em apenas alguns minutos.
Mas a qualidade e o serviço de um fornecedor geralmente só se tornam claros depois que o projeto realmente começa.
Quando uma amostra precisa de ajuste.
Quando um detalhe no desenho precisa ser confirmado.
Quando uma dimensão crítica requer controle adicional.
Quando algo inesperado acontece durante a produção.
Quando o segundo lote, o terceiro lote e os lotes seguintes entram em produção.
Estes são os momentos em que a verdadeira capacidade de um fornecedor se torna gradualmente visível.
Uma amostra qualificada não significa necessariamente que todos os lotes futuros manterão o mesmo nível de consistência.
O que realmente importa é isto:
Da próxima vez, e na vez seguinte, a peça ainda pode ser feita de acordo com os mesmos requisitos.
E quando um problema realmente ocorre, alguém está disposto a enfrentá-lo, resolvê-lo e encontrar uma forma de evitar que o mesmo problema volte a acontecer.
É este o tipo de estabilidade que a cooperação a longo prazo realmente exige.
O Que Esperamos Que os Clientes Se Lembrem
Os clientes podem não se lembrar de cada máquina que utilizamos.
Eles também podem não se lembrar de cada processo de produção individual.
Mas esperamos que se lembrem de algumas coisas mais simples:
A Unna Metal levou os nossos desenhos a sério.
Eles compreenderam os nossos requisitos técnicos.
Tiveram cuidado com cada peça que fabricaram.
A comunicação deles foi clara.
Quando surgiu um problema, não o evitaram.
Após a aprovação da amostra, conseguiram continuar a produzir as peças de forma consistente.
Trabalhar com eles tornou o nosso trabalho mais fácil, não mais complicado.
Se os clientes se lembrarem da Unna Metal por causa dessas coisas, então acredito que nossa marca terá começado a significar algo.
Nosso Objetivo
Ainda temos um longo caminho a percorrer antes de alcançar este objetivo.
Há muitas coisas que podemos continuar melhorando na produção, no controle de qualidade, na comunicação e no serviço.
E nunca diríamos que já somos o melhor fornecedor na China em qualidade e serviço.
Mas essa é a direção para a qual queremos caminhar.
Não precisamos ser o fornecedor com o preço mais baixo em todas as consultas.
Em vez disso, através de melhores processos, qualidade mais consistente, comunicação responsável e entrega a longo prazo mais confiável, esperamos que os clientes compreendam gradualmente:
Por que eles estão dispostos a continuar trabalhando com a Unna Metal.
Se um dia um cliente de longo prazo puder nos dizer:
"Não posso dizer que a Unna Metal sempre tem o preço mais baixo. Mas quando se trata de qualidade e serviço, eles são o primeiro fornecedor em que penso na China."
Então acho que finalmente poderemos dizer:
A Unna Metal teve sucesso.
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