ஒரு நாள் வாடிக்கையாளர்கள் உன்னா மெட்டல் பற்றி பேசும்போது, இப்படி சொல்ல வேண்டும் என்று நான் எப்போதும் நம்புகிறேன்:
“அன்னா மெட்டல் எப்போதும் மிகக் குறைந்த விலையைக் கொண்டிருக்கும் என்று என்னால் கூற முடியாது. ஆனால் தரம் மற்றும் சேவையைப் பொறுத்தவரை, சீனாவில் நான் முதலில் நினைக்கும் சப்ளையர் அவர்கள்தான்.”
ஒரு நாள் நீண்டகால வாடிக்கையாளரிடமிருந்து இதுபோன்ற ஒன்றை நாம் உண்மையிலேயே கேட்டால், அதுவே அன்னா மெட்டலுக்கு உண்மையான வெற்றியின் அர்த்தம் என்று நான் நம்புகிறேன்.
நிச்சயமாக, விலை எங்களுக்கு முக்கியம்.
ஒவ்வொரு திட்டத்திற்கும் ஒரு பட்ஜெட் உள்ளது, ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளரும் போட்டி மிக்க விலை மதிப்பீட்டை விரும்புகிறார். ஒரு சப்ளையராக, எங்கள் செலவுகள் நியாயமானதாக இருக்கும் வகையில் எங்கள் செயல்முறைகளை மேம்படுத்தவும், செயல்திறனை அதிகரிக்கவும், வீணாக்கலைக் குறைக்கவும் எங்களுக்கும் பொறுப்பு உள்ளது.
ஆனால் தயாரிப்பு தரத்தையும் வாடிக்கையாளரின் இறுதி முடிவையும் உண்மையிலேயே பாதிக்கும் வேலையை வெட்டி ஒரு குறைந்த விலையை அடைய நாங்கள் விரும்பவில்லை.
ஏனெனில் விருப்பமான வார்ப்புகள் மற்றும் CNC-இயந்திரம் மூலம் செய்யப்பட்ட பாகங்களைப் பொறுத்தவரை, வாடிக்கையாளர் இறுதியில் ஒரு உலோகத் துண்டை விட மிக அதிகமானதை வாங்குகிறார்.
தரம் உண்மையில் உற்பத்தி தொடங்குவதற்கு முன்பே தொடங்குகிறது
மக்கள் தரத்தைப் பற்றி பேசும்போது, இறுதி ஆய்வு பெரும்பாலும் முதலில் நினைவுக்கு வருகிறது.
ஆனால் எங்கள் பார்வையில், உண்மையான தரக் கட்டுப்பாடு மிக முன்பே தொடங்குகிறது.
ஒரு வாடிக்கையாளரின் 2D வரைபடம், 3D மாதிரி, பொருள் தேவைகள், ஆர்டர் அளவு மற்றும் தொழில்நுட்ப விவரக்குறிப்புகளை நாங்கள் முதலில் பெறும்போது, இறுதி முடிவை தீர்மானிக்கும் சில காரணிகள் ஏற்கனவே செயலில் இருக்கும்.
எந்த அளவுகள் உண்மையில் முக்கியமானவை?
எந்த மேற்பரப்புகளை இயந்திரம் மூலம் செயலாக்க வேண்டும்?
வார்ப்பில் எவ்வளவு இயந்திர செயலாக்க இடைவெளி விட வேண்டும்?
எந்த அம்சங்கள் நடைமுறை இயந்திர செயலாக்க தரவுகளை வழங்க முடியும்?
பொருள், வெப்ப சிகிச்சை, மேற்பரப்பு நிலை மற்றும் ஆய்வுத் தேவைகள் தெளிவாக வரையறுக்கப்பட்டுள்ளனவா?
மாதிரிகள் அங்கீகரிக்கப்பட்ட பிறகு, பகுதி நிலையான தொடர் உற்பத்திக்கு செல்லுமா?
உற்பத்தி தொடங்குவதற்கு முன் இந்த கேள்விகள் அடையாளம் காணப்பட்டு உறுதிப்படுத்தப்பட்டால், அவை ஒரு விவாதத்தைத் தவிர வேறு எதையும் தேவைப்படுத்தாமல் இருக்கலாம்.
ஆனால் வார்ப்பு முடிந்த பிறகு, இயந்திர செயலாக்கம் ஏற்கனவே தொடங்கிய பிறகு, அல்லது பகுதி இறுதி ஆய்வை அடைந்த பிறகு ஒரு பிரச்சினை கண்டறியப்பட்டால், அதன் தாக்கம் முழு உற்பத்தி சுழற்சியையும் பாதிக்கலாம்.
அதனால்தான் நாங்கள் எப்போதும் நம்புகிறோம்:
ஒரு பிரச்சினை உண்மையான பிரச்சினையாக மாறுவதற்கு முன்பே அதை அடையாளம் காண்பது அதுவே தரத்தின் ஒரு பகுதியாகும்.
சேவை என்பது விரைவாக பதிலளிப்பதை விட அதிகம்
விரைவான பதில் நிச்சயமாக முக்கியம்.
ஆனால் ஒரு சப்ளையர் வெறுமனே விரைவாக பதிலளித்தால்:
“ஆம், நாங்கள் அதை உருவாக்க முடியும்.”
அது நல்ல சேவை என்று அர்த்தமல்ல.
வாடிக்கையாளர் உண்மையில் தெரிந்து கொள்ள வேண்டியது, நாங்கள் உடனடி பதிலை வழங்க முடியுமா என்பது அல்ல, மாறாக:
நாங்கள் திட்டத்தை உண்மையில் புரிந்து கொண்டோமா?
அதில் மறைந்திருக்கக்கூடிய அபாயங்களை நாங்கள் அடையாளம் கண்டுள்ளோமா?
உற்பத்தி தொடங்கியதும், ஒவ்வொரு முக்கியமான கட்டத்திலும் யாராவது தொடர்ந்து கவனம் செலுத்துவார்களா?
சில நேரங்களில் சேவை என்பது வாடிக்கையாளரிடம் இன்னும் ஒரு கேள்வி கேட்பதாகும்.
சில நேரங்களில் அது ஒரு பொறியாளர் வரைபடத்தை இன்னும் ஒரு முறை மதிப்பாய்வு செய்வதாகும்.
சில நேரங்களில் அது வாடிக்கையாளரை நினைவூட்டுவதாகும், கருவி அல்லது உற்பத்தி தொடங்குவதற்கு முன் ஒரு முக்கியமான பரிமாணத்தை உறுதிப்படுத்த வேண்டும்.
சில நேரங்களில் இது ஒரு சிக்கலைக் கண்டறிந்தவுடன் உடனே தெரிவிப்பதைக் குறிக்கிறது, பாகங்கள் முடிந்த பிறகு காத்திருந்து பின்னர் விளக்குவதற்குப் பதிலாக.
இந்த வேலையெல்லாம் முடிக்கப்பட்ட பாகத்தின் மேற்பரப்பில் தெரியாது.
ஆனால் அது வாடிக்கையாளர் இறுதியில் பெறுவதை நேரடியாகப் பாதிக்கிறது.
ஒரு விலைப்பட்டியலில் உள்ள விலை முழுக் கதையையும் சொல்லாது
நாங்கள் ஒரு முறை ஒரு பெரிய தொழில்துறை இம்பெல்லர் தேவைப்பட்ட ஒரு இந்திய வாடிக்கையாளருடன் பணியாற்றினோம்.
அவர் எங்கள் விலைப்பட்டியலை முதலில் பார்த்தபோது, மிக நேரடியாக எங்களிடம் கூறினார்:
எங்கள் விலை மிக அதிகமாக இருந்தது.
அதைத் தொடர்ந்த விவாதங்களின் போது, அவர் விலைப் பிரச்சினையை ஒரு முறைக்கு மேல் எழுப்பினார்.
பல சப்ளையர்களின் இறுதி விலைப்பட்டியல்களை வெறுமனே பக்கத்து பக்கத்தில் வைத்தால், அவரது எதிர்வினை முற்றிலும் புரிந்துகொள்ளக்கூடியதாக இருந்தது.
ஏனெனில் ஒரு விலைப்பட்டியலில் மிக எளிதாகப் பார்ப்பது இறுதி எண்ணிக்கையே.
ஆனால் ஒரு பெரிய, கட்டமைப்பு ரீதியாக சிக்கலான தூண்டியைப் பொறுத்தவரை, உண்மையான உற்பத்தி வேலை என்பது ஒரு குறிப்பிட்ட எடையுள்ள உலோகத்தை ஒரு குறிப்பிட்ட வடிவத்தில் வார்ப்பது என்பதை விட மிக அதிகம்.
வரைபட மதிப்பாய்வு முதல், வார்ப்பு செயல்முறை, சிக்கலான இலைகள் மற்றும் ஓட்டப் பாதைகள் எவ்வாறு உருவாக்கப்படும், எந்திர அனுமதி, எந்திர தரவுகள், முக்கியமான பரிமாணங்களுக்கு இடையிலான உறவுகள், ஆய்வுத் தேவைகள் மற்றும் இறுதி இயக்கச் சமநிலை ஆகியவற்றை நாங்கள் கருத்தில் கொள்ள வேண்டியிருந்தது.
மேலும் இந்த நிலைகள் ஒன்றுக்கொன்று சுயாதீனமானவை அல்ல.
முந்தைய கட்டத்தில் உள்ள ஒரு சிக்கல் பின்னர் நடைபெறும் செயல்பாடுகளுக்குள் தொடரலாம்.
துல்லியமான எந்திரம் ஏற்கனவே தொடங்கிய பிறகுதான் ஒரு வார்ப்புச் சிக்கல் கண்டறியப்பட்டால், இழப்பு ஒரு மூல வார்ப்புக்கு மட்டுப்படுத்தப்படாது.
ஏற்கனவே முதலீடு செய்யப்பட்ட பொருள், உழைப்பு, உபகரண நேரம், எந்திரம், ஆய்வு மற்றும் விநியோக அட்டவணை அனைத்தும் பாதிக்கப்படலாம்.
எனவே வாடிக்கையாளரிடம் வெறுமனே சொல்வதற்குப் பதிலாக:
"எங்கள் விலை நியாயமானது."
நாங்கள் திரும்பிச் சென்று முழு திட்டத்தையும் மீண்டும் பிரித்தோம்.
ஒவ்வொரு நிலையும் ஏன் இப்படிச் செய்யப்பட வேண்டியிருந்தது?
ஒவ்வொரு நிலைக்கும் நேரம், உபகரணங்கள் மற்றும் மனிதவளம் அடிப்படையில் என்ன தேவைப்பட்டது?
எதைக் கட்டுப்படுத்த வேண்டியிருந்தது?
ஒரு நிலை சரியாகக் கையாளப்படவில்லை என்றால், பின்னர் என்ன பிரச்சினைகள் தோன்றக்கூடும்?
இந்தப் புள்ளிகளை வாடிக்கையாளருடன் ஒவ்வொன்றாக ஆராய்ந்தோம்.
படிப்படியாக, அவர் பார்த்தது இனி வெறுமனே:
"இந்த இம்பெல்லர் எவ்வளவு செலவாகும்?"
என்ற கேள்வியாக இருக்கவில்லை.
"எனது தேவைகளுக்கு ஏற்ப இந்த இம்பெல்லரை உற்பத்தி செய்ய ஒரு சப்ளையர் உண்மையில் எவ்வளவு வேலை செய்ய வேண்டும்?"
அந்த வேலையில் பொருள் மற்றும் எந்திரப் பணிகள் மட்டுமல்ல.
பொறியியல் மதிப்பாய்வு, உற்பத்தி நிலைகளுக்கு இடையேயான ஒருங்கிணைப்பு, செயல்முறைக் கட்டுப்பாடு, ஆய்வு, மற்றும் பிரச்சினைகள் விலை உயர்ந்ததாக மாறும் முன் அவற்றைக் கண்டறிய தேவையான நேரம் மற்றும் மனிதவளம் ஆகியவையும் அடங்கும்.
இறுதியில், வாடிக்கையாளர் இன்னும் ஒரே ஒரு இம்பெல்லரைத்தான் பெறுவார்.
ஆனால் அந்த இம்பெல்லருக்குப் பின்னால், வாடிக்கையாளரின் தேவைகளை அது பூர்த்தி செய்வதை உறுதிப்படுத்த தேவையான ஒரு முழு வேலைச் சங்கிலி இருந்தது.
இந்தப் புள்ளிகளை ஒவ்வொன்றாக விளக்கிய பிறகு, எங்கள் விலைப்பட்டியலில் உண்மையில் என்ன அடங்கும் என்பதை வாடிக்கையாளர் புரிந்து கொண்டார்.
அந்த நேரத்திலிருந்து, எங்கள் விலை அதிகம் என்று அவர் மீண்டும் கூறவில்லை.
எங்கள் விலைப்பட்டியல் திடீரென்று குறைந்துவிட்டதால் அல்ல.
அந்த விலைக்குப் பின்னால் உண்மையில் என்ன இருக்கிறது என்பதை அவர் இறுதியாகப் பார்க்க முடிந்ததே காரணம்.
தேவையான வேலைகளை நீக்கி ஆர்டர்களை வெல்ல நாங்கள் விரும்பவில்லை
அந்தத் திட்டம் ஒரு விஷயத்தை எங்களுக்கு இன்னும் தெளிவாக்கியது.
செலவுக் கட்டுப்பாடு நிச்சயமாக முக்கியம்.
சிறந்த செயல்முறைகள், அதிக உற்பத்தித் திறன், சிறந்த விநியோகச் சங்கிலி மேலாண்மை மற்றும் குறைந்த வீணாக்கம் மூலம் நமது போட்டித்திறனை மேம்படுத்த வேண்டும்.
ஆனால்:
செலவை மேம்படுத்துவது என்பது தேவையான தரக் கட்டுப்பாட்டை நீக்குவதாக இருக்கக்கூடாது.
நமது முதல் கேள்வி இதுவாக இருக்கக்கூடாது:
"இந்த விலைப்பட்டியலை மலிவாக்க இன்னும் என்ன நீக்க முடியும்?"
அது இதுவாக இருக்க வேண்டும்:
"முடிக்கப்பட்ட தயாரிப்பு வாடிக்கையாளரின் தேவைகளை உண்மையிலேயே பூர்த்தி செய்வதை உறுதிப்படுத்த என்ன சரியாகச் செய்யப்பட வேண்டும்?"
அந்த அவசியமான நிபந்தனைகள் அடையாளம் காணப்பட்டவுடன், அவற்றை அடைய மிகவும் திறமையான மற்றும் சிக்கனமான வழிகளை நாம் தேட முடியும்.
இரண்டு அணுகுமுறைகளும் செலவைக் கையாளுகின்றன, ஆனால் அவை மிகவும் வேறுபட்ட முன்னுரிமைகளிலிருந்து தொடங்குகின்றன.
நாங்கள் முதலில் பாதுகாக்க விரும்புவது வாடிக்கையாளர் இறுதியில் பெறும் முடிவைத்தான், முதல் மேற்கோளை மட்டும் கவர்ச்சிகரமாகக் காட்டுவதை அல்ல.
இவைதான் நாங்கள் மிகவும் மதிக்கும் திட்டங்கள்
அதனால்தான், தங்கள் வரைபடங்கள், தொழில்நுட்பத் தேவைகள் மற்றும் உண்மையான பயன்பாட்டுத் தேவைகள் பற்றி எங்களுடன் வெளிப்படையாகத் தொடர்பு கொள்ள விரும்பும் வாடிக்கையாளர்களை நாங்கள் சிறப்பாக மதிக்கிறோம்.
சில திட்டங்கள் பெரிய அளவில் தொடங்குவதில்லை.
அவை சில மாதிரிகளுடன் மட்டுமே தொடங்கலாம்.
ஆனால் அந்த மாதிரிகள் செயல்முறையைச் சரிபார்த்து, தரத்தை உறுதிப்படுத்தும் பொருட்டு தயாரிக்கப்பட்டு, ஒப்புதலுக்குப் பிறகு நிலையான மீள்வாங்குதலுக்குச் செல்லும் நோக்கத்துடன் இருந்தால், வரைபட மதிப்பாய்வு, செயல்முறை திட்டமிடல், கருவி, ஜிக், தரக் கட்டுப்பாடு மற்றும் தொடர்பு ஆகியவற்றில் முதலீடு செய்யப்பட்ட வேலை பின்னர் உற்பத்தியில் தொடர்ந்து மதிப்பை உருவாக்கும்.
உற்பத்தித் துறையின் பார்வையில், இது ஒரு முறை சிறிய அளவில் வாங்குவதிலிருந்து அல்லது ஒவ்வொரு முறையும் பகுதியும் தேவைகளும் முற்றிலும் வேறுபடும் ஒரு திட்டத்திலிருந்து வேறுபடுகிறது.
தொழில்துறை OEM-கள், உபகரண உற்பத்தியாளர்கள், தெளிவான வரைபடங்கள், வரையறுக்கப்பட்ட தொழில்நுட்ப தேவைகள் மற்றும் நிலையான விநியோகத் தேவை கொண்ட பொறியியல் திட்டங்களை நிர்வகிக்கும் வாடிக்கையாளர்களுக்கு, எங்கள் பணி முறை அதிக மதிப்பை வழங்கக்கூடிய இடம் இதுவே.
ஏனெனில் விவாதம் இனி வெறுமனே:
"இந்த ஆர்டருக்கு எவ்வளவு செலவாகும்?"
அது மாறும்:
"இந்த தயாரிப்பை நிலையான தரத்தில் எவ்வாறு உருவாக்குவது, அடுத்த தொகுதி, அதற்குப் பின் வரும் தொகுதி ஆகியவை நிலையானதாக இருப்பதை எவ்வாறு உறுதிப்படுத்துவது?"
அதுவே நாங்கள் உருவாக்க விரும்பும் ஒத்துழைப்பு வகையும் ஆகும்.
மிகக் குறைந்த விலையை ஒப்பிடுவது எளிது. உண்மையான மதிப்பை நிரூபிக்க நேரம் தேவை.
ஒரு விலைப்பட்டியலை சில நிமிடங்களில் ஒப்பிட முடியும்.
ஆனால் ஒரு சப்ளையரின் தரம் மற்றும் சேவை பொதுவாக திட்டம் உண்மையில் தொடங்கிய பின்பே தெளிவாகும்.
ஒரு மாதிரியை சரிசெய்ய வேண்டியிருக்கும் போது.
வரைபடத்தில் உள்ள ஒரு விவரத்தை உறுதிப்படுத்த வேண்டியிருக்கும் போது.
ஒரு முக்கியமான அளவுக்கு கூடுதல் கட்டுப்பாடு தேவைப்படும் போது.
உற்பத்தியின் போது எதிர்பாராத ஏதேனும் நிகழும்போது.
இரண்டாவது தொகுதி, மூன்றாவது தொகுதி மற்றும் அதற்குப் பிந்தைய தொகுதிகள் உற்பத்திக்கு வரும்போது.
இந்த தருணங்களில்தான் ஒரு சப்ளையரின் உண்மையான திறன் படிப்படியாக வெளிப்படுகிறது.
ஒரு தகுதியான மாதிரி என்பது எதிர்காலத்தில் ஒவ்வொரு தொகுதியும் அதே அளவிலான நிலைத்தன்மையை பராமரிக்கும் என்று அவசியம் அர்த்தப்படுத்தாது.
உண்மையில் முக்கியமானது இதுவே:
அடுத்த முறை, அதற்குப் பிறகு, அந்தப் பகுதி இன்னும் அதே தேவைகளுக்கு ஏற்ப தயாரிக்கப்பட முடியும்.
மேலும் ஒரு பிரச்சினை ஏற்படும்போது, அதை எதிர்கொள்ளவும், தீர்க்கவும், அதே பிரச்சினை மீண்டும் நிகழாமல் தடுக்க ஒரு வழியைக் கண்டறியவும் யாரோ ஒருவர் தயாராக இருக்கிறார்.
நீண்டகால ஒத்துழைப்புக்கு உண்மையில் தேவைப்படுவது அந்த வகையான நிலைத்தன்மையே.
வாடிக்கையாளர்கள் நினைவில் வைத்திருக்க வேண்டும் என்று நாங்கள் விரும்புவது
நாங்கள் பயன்படுத்தும் ஒவ்வொரு இயந்திரத்தையும் வாடிக்கையாளர்கள் நினைவில் வைத்திருக்க மாட்டார்கள்.
ஒவ்வொரு தனிப்பட்ட உற்பத்தி செயல்முறையையும் அவர்கள் நினைவில் வைத்திருக்க மாட்டார்கள்.
ஆனால் சில எளிமையான விஷயங்களை அவர்கள் நினைவில் வைத்திருப்பார்கள் என்று நாங்கள் நம்புகிறோம்:
உன்னா மெட்டல் எங்கள் வரைபடங்களை தீவிரமாக எடுத்துக்கொண்டது.
அவர்கள் எங்கள் தொழில்நுட்ப தேவைகளை புரிந்து கொண்டனர்.
அவர்கள் தயாரித்த ஒவ்வொரு பகுதியிலும் கவனமாக இருந்தனர்.
அவர்களின் தொடர்பு தெளிவாக இருந்தது.
ஒரு பிரச்சினை ஏற்பட்டபோது, அதை அவர்கள் தவிர்க்கவில்லை.
மாதிரி ஒப்புதலுக்குப் பிறகு, அவர்கள் பகுதிகளை தொடர்ந்து உற்பத்தி செய்ய முடிந்தது.
அவர்களுடன் பணிபுரிவது எங்கள் வேலையை எளிதாக்கியது, சிக்கலாக்கவில்லை.
இந்த விஷயங்களின் காரணமாக வாடிக்கையாளர்கள் Unna Metal-ஐ நினைவில் வைத்திருந்தால், எங்கள் பிராண்ட் ஏதோ ஒரு அர்த்தத்தைப் பெறத் தொடங்கிவிட்டது என்று நான் நம்புகிறேன்.
எங்கள் இலக்கு
இந்த இலக்கை அடைய இன்னும் நீண்ட தூரம் செல்ல வேண்டியுள்ளது.
உற்பத்தி, தரக் கட்டுப்பாடு, தொடர்பு மற்றும் சேவை ஆகியவற்றில் நாம் தொடர்ந்து மேம்படுத்தக்கூடிய பல விஷயங்கள் உள்ளன.
தரம் மற்றும் சேவையில் நாங்கள் ஏற்கனவே சீனாவின் சிறந்த சப்ளையர் என்று நாங்கள் ஒருபோதும் கூற மாட்டோம்.
ஆனால் அதுவே நாம் நோக்கி நகர விரும்பும் திசை.
ஒவ்வொரு விசாரணையிலும் மிகக் குறைந்த விலையைக் கொண்ட சப்ளையராக நாங்கள் இருக்க வேண்டியதில்லை.
மாறாக, சிறந்த செயல்முறைகள், மேலும் நிலையான தரம், பொறுப்பான தொடர்பு மற்றும் மேலும் நம்பகமான நீண்டகால விநியோகம் மூலம், வாடிக்கையாளர்கள் படிப்படியாக புரிந்துகொள்வார்கள் என்று நாங்கள் நம்புகிறோம்:
அவர்கள் ஏன் Unna Metal உடன் தொடர்ந்து பணியாற்ற விரும்புகிறார்கள்.
ஒரு நாள் ஒரு நீண்டகால வாடிக்கையாளர் எங்களிடம் சொல்ல முடிந்தால்:
"Unna Metal எப்போதும் மிகக் குறைந்த விலையைக் கொண்டுள்ளது என்று என்னால் சொல்ல முடியாது. ஆனால் தரம் மற்றும் சேவையைப் பொறுத்தவரை, சீனாவில் நான் முதலில் நினைக்கும் சப்ளையர் அவர்களே."
அப்போது இறுதியாக நாம் சொல்ல முடியும் என்று நினைக்கிறேன்:
உன்னா மெட்டல் வெற்றி பெற்றது.